做最棒的员工,拿最高的工资.ppt

做最棒的店员，拿最高的工资 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 课前游戏 筷子、鸭子、金字塔、国旗、手套 陆军，星期天、眼镜、白酒、保龄球 学习是个认知和了解的过程 学习是个重复的过程 学习是个转化的过程 优秀导购必备7点 一、销售前的准备工作 二、了解客户的条件 三、产品相关知识（流行的特点） 四、向顾客推销自己 五、向顾客推销利益 六、销售者的销售方式 七、向顾客推销产品 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品， 能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里 。2、掌握顾客心理， 这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握； 做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 如pp你向顾客介绍最新流行产品ppsu奶瓶，顾客回答 ：我不要那么好的了反正用的几个月就要换，为什么用不了多久就要换了，这就是专业知识能帮你解决问题了 一、销售前的准备工作 4、增加自己的知识面， 多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 案例：如现在网络销售影响极大，导致我们顾客麻木追求品牌，例如牛栏、美素、爱他美这个就是考验我们知识啦， 作为导购是销售行业的引导者，市场的主流，我们必须时刻学习，自己不能落后， 如当顾客说网上怎么怎么样 多好，那么你如果自己都不知道什么叫淘宝的时候那么你就会哑口无言 5、顾客档案， 留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 顾客：光顾你的客人，千奇白怪，形形色色，我们将顾客分为7类 1、自命不凡型： 　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 　　●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 　　脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 　　●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 　　●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 　　●●对策：多谈产品的独到之处，多给他活动促销力度产品，和同类产品比价，告诉他现在购买是在占便宜，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 如火火兔198元，“这么贵啊” 市场同类早教产品多则200少则50多则用一半年电子类产品不坏已经是好的了，少则10天半个月，门店一年保修，我亲身体验了3年了还在用。用一年的话每天只需5毛，3年的话每天一毛多，我们简称一毛的快乐 6、来去匆匆型： 每次来店时总是匆匆忙忙，总说他（她）时间有限，这类型人一般属于职业型顾客由于工作等原因，时间总是不够 其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 　　●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或需要，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 如你家那**牌的棉袄太贵了，颜色太鲜艳了，小孩子要穿这么好干嘛，一下就脏了 穿着这么好看还不给你崽买一个，你看你的那个朋友多舍得这个牌子的衣服都买了好几套了，穿出来就象明星一样的。穿着就是有档次，你就是不晓得给她打扮。 三、产品相关知识（流行的特点） 1.新颖性 2.短时性 3.普及性 4.周期性 1.新颖性 　　这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传