培训计划(终)..docxVIP

企业制定员工培训计划的目的是提升员工素质，提高企业的管理水平，保证企业的可持续性发展。所以公司员工培训工作要紧密围绕企业经营生产发展战略目标。员工培训计划的制定应该本着以创建一支高素质、高技能的员工队伍基础，做好年度员工培训计划工作。一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、员工培训计划原则与要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训计划的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。3、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。三、确定培训人员销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。四、确定受训人员对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。五、培训内容 1、公司概况、行业概况及业务范围2、公司所处xx行业的发展及现状；公司目前的市场地位及主营业务介绍3、规章制度4、销售人员及技术人员的工作职责、工作方法及业务流程5、通过经验与案例分析，资深销售传授各方面工作技巧及心态把控6、方案制作技巧培训；我司案例解析（1）新入职人员企业文化和核心价值观培训，包括公司发展历史、发展战略、经营理念、组织结构、企业文化、各种规章制度等。熟悉工作岗位和工作环境，包括工作中公司内外部主要工作联系部门和人员介绍、工作岗位职责要求、部门同事及工作流程等。职业素养培训，包括沟通技巧、时间管理技巧、团队管理、工作角色的转变、目标管理、问题分析与解决、商务礼仪等。基本技能培训，包括如何与顾客沟通，如何进行文件的管理，如何使用复印件与扫描仪、传真机等。在职人员培训内容：①产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。②目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。③客户异议处理④基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等⑤销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系⑥专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧⑦相关法律知识：合同法、产品质量法等。⑧培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。⑨销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。（3）全体销售人员①销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。②产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。③市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经