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医院转诊VlP客户整体有效开发与管理 长沙恒生手外科医院 * 一、医院转诊医院VTP客户开发考核标准 转诊医院规模 距离医院距离 转诊对应科室床位数 转诊医生忠诚度 转诊车辆优势 * 转诊意义及目的 对终端意见领袖—健康服务者直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益 转诊业务员重要使命 ： 负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护 * 平江人民医院 VTP客户 考核VTP客户标准如下： 医院转诊患者到医院方式： 家属自驾车或患者打车路途时间 1小时40分。 医院急救车转送病人来医院时间与自驾车相同 患者自行坐车到医院，平江汽车站，时间2个小时 医院骨科主任：方剑波 医生：李政 林宗海 医生满意度：对于恒生医院收费 技术 环境 服务 返点均满意。 设置科室：骨科 目前不开展手外骨科开放性手术。 住院病人：平均每日在院床位数49人 医院优势：恒生手外科医院属于平江新农合定点医院。 手外骨科转诊医院：163 浏阳社岗医院 恒生手外科医院。 初诊量：一天门急诊 2到3人，每月6到7人直接到浏阳社岗医院。 转到长沙病人：20人，其中恒生占5人，目标恒生占10人。 案例分析： *  案例启发 该案例明确告诉我们考核VTP客户标准 具备那些条件可以列入VTP客户维护 * 二、医院VTP客户管理 我们应该VTP客户医生的是： 1、从客户医生的医院到恒生医院的路程、开车所用的时间、患者坐车应该在客户医院所在地那个汽车站、到达恒生医院所在地长沙的那个汽车站。 2、业务员也可以把医生所在地私人救护车、蓝牌车的电话告诉转诊医生，所需的费用。以减少患者自己找车所用时间。 3、转诊一定要把患者本人、陪同人员的联系电话记下，应准确的把患者来恒生方式、联系电话、患者情况告诉业务员。 4、要把到恒生医院看病说成转诊到上级医院。 5、把到后有车接，说成到后有医生和车接送。 6、恒生医院说成恒生手足外科专科医院。 业务员应注意细节：必须对自己医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 * 1、患者问为何转到长沙恒生医院？ 回答：我们医院目前没有开展你这种手术、你的这种情况建议还是到我们的上级转诊医院长沙恒生手外科医院去治疗比较好。这家医院我前几天刚去看过病人，他们医院住院病人比较多，我还得帮你咨询一下他们医院是否现在还有床位，（这是医生可以当着患者的面打一个电话，如：金医生，现在我这里有一个患者，看看你那里还有床位吗？可以帮忙给安排一下吗？） 2、患者问到恒生少外科医院医院需要多少钱？ 回答:他们医院我已经转去几个像你这种情况的病人，他们回来和我反应，他们医院的收费比较合理的，而且手术做的比较成功，收费标准基本上和我们医院一样。 VTP客户医生同患者沟通的重点话术。 * 3、如何去？在医生本院不能派急救车的情况下。 回答： （1）你自己有车吗？患者回答有的话，医生就把地址、行车路线一一告诉患者或陪同家属。 （2）没有车的情况，你看我帮你联系一个急救车可以吗，他们的路线比较熟，收费比较低。 4、患者问我需要带多少钱。 回答：要依据病人的病情，首先问病人带了多少 钱，但是最低交押金3000元可以先交住院押金。 * 三、医院VTP客户点对点维护 1、岳阳地区 负责人：陈果 维护重点客户： 汨罗中医院 汨罗人民医院 长乐中心医院 平江人民医院 湘阴人民医院 以上医院已经建立转诊关系的转诊医生应重点维护，并列为VTP级客户维护方案中，其它地方医院医生以电话为主。 医院VTP客户点对点业务员维护标准 地区业务员每家医院必须有一周时间在医院拜访转诊医生，每家医院每个业务员在医院周一到周六每日工作时间不低于8小时，（工作内容：病人来源、医生初诊复诊每日患者总人数、患者高峰量、骨科住院病人每日总数、住院病人来源、急诊出车数量及患者种类），下周再安排拜访下家医院，业务员每日拜访记录应注明所拜访医生名字及谈话重点内容，每日拜访记录业务员书写汇报文本应在200字以内，5月份开始不再报销重点客户以外费用。每月最后一天必须提交下个月客户拜访计划。 案例分析： * 案例启发 医院在每个地区市场都面临着竞争，但是每家医院都会有自己的市场，我们应该在一个地区选出适合我们医院VIP客户，把握好细节。减少同行竞争诸多市场问题 * 企业