导购销售技巧培训..docVIP

导购销售技巧培训 营业员促销技巧培训帮助学员从观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯，理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法，学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩，从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的销售人员 营业员销售技巧培训 1、与顾客初步接触 A 表示知道顾客的存在： 当顾客刚进入店的时侯，离我们三米远，做到问候与微笑。要尽量和顾客眼神接触，就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助，总之不能让顾客感到没人理会，他会觉得这里的服务不好。 B、展示自己专业而友善的形象 要看起来显得专业，不单是衣着的问题，还关乎和灵活礼貌的行为。要营造正面形象，向顾客显示出你乐意帮助他，微笑永远都能直接显示出你的热诚和友善---要用眼和嘴巴去微笑。 C、寻找话题展开对话 如果问“有什么我可以帮忙的吗？”或者“要我帮你找些什么吗？”可能换来的响应是“不用了，谢谢你，”或“我随便看看。”你应该观 察顾客，找出一些线索来打开话匣子，例：“唔，这个框架不错。”那是我们最受欢迎的框架，我朋友现在也戴这款，他的脸型和你很像。 D、语气要肯定，但不要语带催迫 你说话的内容和方式，应该配合顾客的个性和情绪。 E、招呼对方所有同行者 以上述的，都是顾客一个人购物时的情形。但很多时，我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。要给顾客留下好的印象，对与顾客同行者提供良好服务，也是十分重要的。 2、满足顾客的需求 A、令购物成为乐趣 一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员，是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。很多商店现在特别增设额外设备。务求使顾客有宾至如归的感觉。例如，为店入口摆放擦鞋柜等。 B、向顾客提供充足的资料 要协助顾客满足个人的需求，应该熟悉店里面和附近的资源，例如：店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。店外附近，购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。 C、告知顾客有额外服务 有很多方法可以向顾客展示，你和你的店对他们的光顾感动。如果你对自己这份营业员职业认真，你就会找到独特的方法向顾客表示：你关心他们，一个简单的做法是，确保他们知道你提供的所有支持服务。 D、向顾客作出承诺、遵守承诺 若能另顾客对商店产生信心的，莫过于营业员能遵守承诺。记着，你代表你的店，还有它的价格和服务。对于每位顾客来说，你就是这家店的主人。 E、总结 友善的态度和额外的努力可以替你建立长期客户，每次你以诚待客、遵守承诺或跟进一家特别订购都会给顾客留下一个持久良好的印象。 3、让顾客做决定 A、专业营业员会留意顾客的一举一动，以确定哪个时候他们准备购物。 利用你的耳朵，有时顾客提出的问题或成述的说话显示他们已经做好购买准备。记着，要聆听！要观察！做出判断！ B、恳请顾客落实购买 运用销售技巧四步曲---S,O,L,D 营业员可以帮助把顾客“我喜欢这个”引领到“决定交易”的阶段，当情况需要用某种特别的手法时， 尝试以下其中一种的技巧。 （1）So(那么)： 那么，你会喜欢选择哪一种呢？这个很可能是最常用，以让顾客做最终决定的技巧---或许在讨论顾客需求时，它是个简单和合理的跟进方式。这样的提问法比起来直接向顾客问到：“你决定好了没有”或者：“你是否买那个”？更为有效及得体，因为他 只给顾客提供正面的选项。 （2）Once(一旦)： 一旦错过，失去的会是难得的机会这技巧比较花巧，而且应该在真实的情况下才会使用。你永远不可以运用这个方法去欺骗顾客，令他们在被误导的情况下购物。作为营业员，你要做到的是与顾客分享信息，而不是以权有的机会来欺压顾客！ （3）Lookislike(看似)： 看似是完美的配对如果你有花时间去了解顾客的需要，你就应该知道你可以协助顾客，使他们最终能够作出决定，方法是跟他们回顾那些在他考虑之列的产品特性和好处。 （4）Don’t（不应）： 当顾客准备购买，不应再继续推销了。顾客一旦表示作好购买准备时，你要做的工作就是让顾客做最后的决定，而你还继续尝试向他进行推销的话，顾客回感到不耐烦，最开心的是他们觉得决定是自己做的，而不是你！况且你也不担心浪费顾客的时间。 C、协助犹豫不决的顾客 正当你以为某位顾客已决定购物时，他却可能露出把握不定的姿态， 如果顾客选购的是高价货品，一份礼物或者感觉难行取决时，他们很正常地会停下来，并反复询问自己是否做得正确，要协助顾客克服这种想法，有几件事你可以做，你可以