店长素质培训-改..docVIP

店长素质培训 知识、能力、指标 一个店长的整体素质某种程度上决定单店的综合赢利能力； 一家连锁药业公司能否快速发展，在高速发展期依靠高层管理者、投资决策者的战略定位能力与资金投入，然而在业态逐渐成熟，市场日趋饱和，竞争日益激烈，政府宏观调控和监管力度的加大，连锁药业能否快速发展，取决于单店的赢利能力，也就是店长的“实力”。 店长就是营销总监！ 店长必备 的知识系统： 1、医药专业知识：能解决员工的专业培训和控制员工荐药的伤客程度，树立顾客心目中“专家”员工中“行家”形象； 2、管理知识：管理三个主要因素---人、财、物，核心是人的管理；制度管理是“刚性”的，约束员工言行，文化管理是“软性”的，用企业理念、宗旨改变员工价值观，用文化增强凝聚力。员工只有认可企业的前提下，才有可能自动、愿意工作。“快乐的员工创造满意的顾客”，就是员工创造了顾客，也就创造了利润。“向上管理”、“向下管理”，“相关人”与“当事人”管理法则的运用。 3、营销知识：4P/4C,4P强调的是以商品为核心开展营销活动，4C（顾客需求、消费成本、方便性、沟通）强调的是以顾客为中心。店长掌握相关基本知识后，依据商圈和消费群体，针对性开展营销活动。就是怎么能够增加人流量、怎么样提高客单价与毛利润的问题。 4、财务知识：很多门店管理人员包括店长，财务知识相当匮乏。应该强调店长“当家理财，开源节流”意识。公司的赢利目标是通过有效提高销售和控制成本来实现，如利润率、费销比、可控成本和不可控成本等的管理。 合格店长的九大能力体系 店长的知识体系能否在实践中充分发挥，产生经济效益与价值，可以通过九大能力体系体现出来。 1、随机应变能力：世界上唯一不变的就是“变”。零售市场瞬息万变，店长不但要能感受、适应，还要迅速做出正确反应。当商圈有竞争对手介入时，就要启动市场份额、顾客“保卫战”。每个人对突发事件的处理能力与他的知识水平、阅历、应变能力密切相关。 2、知识和理念更新的能力：市场经济和信息化时代，新知识、新技术、新理念层出不穷，人们对这些新事务接收的速度与数量，体现在创新的能力。如“高毛利产品的销售”，谁利用的好、把握的好、执行的好，谁就能掘金，也就是说谁就能为竞争、为自己的发展奠定良好的基础。如“品类管理”，是相当一段时期内能真正的新的利润增长点。要求各门店按照总部数据分析，合理设置门店商品结构，认真执行好。 3、经验积累和总结的能力：人的经验积累需要一定时间与空间，后者即“平台”。成熟的店长需要2年以上，经历店员—营业主任—店长等阶段，要掌握门店营运的基本流程、营运模式、公司经营理念等。只有这样才有可能成为一名合格店长。如果，不善于总结积累经验，可能再长时间也无济于事。 4、营运管理能力：如何使门店高效、低成本运作，前提就是落实好责任制。公司要求门店卫生、陈列、促销、质量管理、防损、GSP等都必须落实到人，严防推诿、无人理现象发生。什么叫管理？（计划、组织、执行、监督、反馈）。门店基本管理包括：员工行为管理、商品管理、价格管理、促销管理、PR、防损管理、会员管理、物流管理、财务管理、团队建设。要做一个合格店长或者职业经理人，你必须牢记：第一：选对人；第二；给予期望；第三：及时激励：第四：给予关怀！请发挥每一个员工的聪明才智！会管理的店长，会将具体琐事分配给适合的员工去完成，自己的职责是监督、指导，是把握全局。我主张先“扬长”后“避短”。 5、敏锐的观察力：”是随机应变力”基础。当政策发生改变，顾客消费需求、消费习惯发生变化时候，店长应该有良好的市场洞察力，及时做出反应。如处方药监管日趋严厉，就应该建议公司在引进高毛利产品时候以OTC、保健品、食品为主。如果顾客需求的变化得不到及时有效满足，将产生客户流失也是必然的。 6、微观和宏观的协调能力：微观指店内、门店与公司各部门、各门店的工作关系协调性。有店长工作敬业、吃苦、执行力也强，但工作方法简单，最后团队建设不好并影响门店业绩。公司现在各门店与部门之间沟通障碍最大，如下单、配送中心、采购部等。依据本人经验，门店与部门协调性差的店，业绩不会好！宏观指的对外PR或公益活动，同样的方案，同样的支持，不同店长会产生不同效果。 7、严谨的逻辑思维能力：对于每一个管理工作，店长在经过反复思考或与“智囊团”协商后，最好形成书面的执行方案。此项能力是保证工作效益与质量的基础。要懂得重要的事情、紧急的事情、重要紧急事情、不重要不紧急事情的处置方法。 8、出色的表达能力：包括口头表达和书面表达。此项能力的提高在于实践中的操练。只要大胆去说、去写，都能够成功。口头表达能力决定沟通效果，沟通效果决定工作业绩。工作中的矛盾和摩擦80%是沟通不畅或沟通不到位引起的。学会应用5W1H法则。 9、PR：一是新闻媒体；二是职能部门；三是社区关系；四是客户关系