涂料经销商最需要培训谁..docVIP

涂料经销商最需要培训谁？ 　　几个月前，一个亲戚装修新家时，打电话咨询我应该用什么涂料。原因是他利用几个双休日逛了一圈涂料市场，品牌店走了不下几十家，接受了几十个导购员的游说，自己却没有搞懂涂料的概念。我问了他三个问题：1、以你目前的感觉你准备用哪个牌子?他的回答：XX漆。2、为什么会选择XX漆?回答：邻居用的就是。3、你懂XX漆的特点吗?回答：不知道。 　　后来我向他推荐了另一个品牌，原因是这个企业的生产线是不错的，原材料用的都是最最环保的，他们产品的企业标准都远优于国家标准。他了解完我给他的数据以后，终于明白了选择涂料的概念。几个月后他来电话说：他以及他的几个邻居全部选择了我推荐的品牌漆。 　　其实，那个品牌他之前也了解过，而那里的导购员并没有把这个品牌的环保特点向他说明，只是使用和其他品牌一样的说辞，让这个亲戚没有产生印象。而我因为是他的亲戚，在涂料这个行业也是专业人士，最重要的我针对他的需求，重点突出了产品的特性，不但使他选用，还影响到他的邻居，这就是推广力的作用。 　　一家中国知名的家装公司设计师和客户沟通的谈判手册《家装问答三十六问》，还有一些涂料企业给经销商整理的《销售问答手册》中，都有这么一条———当客户问到墙面黄变怎么回答，他们的标准答案是：时间久了就会黄变，黄变是一种自然现象等等冠冕堂皇的解释。听到这个解释，消费者都连连点头认同。其实这是在装修过程涂料中原材料与油漆不正当使用发生的化学反应。这件事说明了涂料是一种半成品，信息不对称导致很多消费者对涂料的不了解。这种信息的不对称严重影响了涂料的正常销售，很多媒体都报道过的“立邦-油漆工回扣事件”，这说明涂料专卖店严重缺乏专业的涂料导购员。 　　目前很多涂料品牌企业的店面形象都很不错，有很多都是专卖形式，但店面销售人员的业务素质与所代表的品牌形象却不太相称。传统的依赖油漆工的推荐，而忽视店面销售人员业务素质方面的培养。 　　涂料经销商最需要培养自己的导购员 　　“当代营销，终端为上!”，涂料行业现在可称得上是最激烈的市场竞争，外国品牌强敌压境，国际原材料价格一涨再涨，终端的竞争不但是产品和品牌的竞争，也是导购员能力和水平的竞争，导购员的重要性提到了一个议程。在终端的竞争中，导购员的作用越来越明显，终端的竞争更多地体现在人的竞争上，导购员越来越成为终端竞争的生力军。消费者同时也更多地受到导购员的影响，相信、听从甚至依赖导购员。 　　众所周知，在全国各个地方的涂料销售，立邦、多乐士两大巨头的零售量占到50%以上，其他品牌的产品要占有一席之地，必须拥有一批优秀的导购员。笔者走过了全国的几大市场，不乏有一些局部地区，某一个品牌取代了立邦、多乐士的地位。虽然不多，但是值得研究，笔者针对这些市场作过分析、研究，他们的导购员作的很好。笔者希望我们的民族品牌做的更大更强，将金牌导购员的优点总结如下： 　　一、对待工作勤奋、敬业 　　众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，优秀的导购员对待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。 　　二、能担当销售顾问的角色 　　优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让顾客自己作决定。 　　三、学习和效仿能力强，心理素质好 　　优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。 　　四、悟性好，执行力强 　　一个素质过硬或有潜力的导购员，能准确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵照领导的指示调整推销重点，保证公司不同时期市场策略和定向销售计划有效执行。 　　五、处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击 　　他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。 　　老练的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服