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选品类 要跟着市场找商机
选品类 要跟着市场找商机作为厨卫电器的代理商,我们深切地体会到只有紧跟消费者需求变化的脚步,在新产品中不断寻找商机才能持续经营。
胶东地区是中国家电市场最特殊的地区之。说这个区域特殊,并不是因为这个地区的家电市场规模有多大,而且因为这里盘踞着海信和海尔两大家电品牌。
厨卫电器中市场规模最大的产品就是热水器,而胶东地区就是海尔的大本营,外资品牌AO史密斯也在胶东地区有着较大的投入。可以说,青岛乃至整个胶东地区都是储水式热水器的天下。然而,这并不是说其他的产品和品牌就没有机会。
随着生活水平的提高,很多消费者对生活热水的需求增多了。如除了洗浴以外,洗衣,洗碗,洗手,洗菜也都开始使用热水。尤其是在冬季,胶东地区气温和水温都很低,很多有老人和孩子的家庭对于热水的需求量明显增多,但是老房子水路改造的难度大,只能安装小厨宝类的产品。再看那些年轻族和新家庭,他们的很多人不喜欢笨重的储水式热水器,对于外观时尚体型小巧的热水器更加青睐。由此,我们可以看出,在储水式热水器份额最大的胶东地区,即热式热水器的商机已经初露端倪。
经过段时问的市场调研和对企业的实地考察,我们选择了珠海艾乐家作为合作伙伴。虽然艾乐家的品牌知名度并不高,但是试用了艾乐家的产品,参观了他们的工厂,又看到了艾乐家各种实验设备之后,我们认为,他们的产品品质是稳定的。第一步,我们做好了艾乐家产品在胶东地区的规划和布局。在终端方面,我们决定以青岛的国美连锁卖场作为销售的突破口,然后再选择另一个家电连锁卖场,作为家电专业卖场的整体布局。然后我们还会与大润发进行协商,进入超市型大卖场,提高产品的曝光率。预计到2011年中,艾乐家在青岛地区的直营终端会达到10家。
第二步,将艾乐家的产品在公司所属的建材市场的直营店中出样上架。我们公司在青岛、即墨等城市的多个建材市场有直营终端,主要销售厨卫电器产品。随着艾乐家产品推广进程的加快,我们会将这些直营店重新调整布局,争取让艾乐家在这些店里的出样数量达到10款。并逐步完善终端的标准化工作,提升艾乐家的品牌形象。
第三步,是在终端基本布局完成之后建立胶东地区的艾乐家分销网络。信得隆公司与多家橱柜和装修公司有着稳定的合作,我们也会通过这两个通路,推广和销售艾乐家的即热式产品。
中国的热水器市场经历了多年的演变,储水式和燃气两大类产品格局稳定。然而,在节能低碳等政策的引导下,作为耗能较大的热水器也显现出了向节能和低碳转化的趋势。太阳能热水器、空气能热水器和即热式热水器正是这趋势下诞生的新产品。同时,知名的储水式品牌也在这几个领域开始了探索,推出新品类的产品。如海尔的速热式热水器,AO史密斯也推出了太阳能热水器等。这都表明,未来的段时期,热水器市场将呈现出新的变革。作为代理商,就要紧跟这变化的趋势,将自己经营的品牌和品项根据市场的变化进行调整。信得隆公司2∞9年开始经营美的的太阳能热水器,2010年又引进了艾乐家即热式产品。
现代家庭对于健康非常重视,对于水污染也就非常敏感。所以,我们将世保康和通用的净水设备作为重点品类进行推广。由此,信得隆公司的基本品类结构由水处理设备部门,健康护理产品部和厨房小家电部组成。厨房小家电产品为公司带来了足够的资金流,健康护理类产品为我们带来了较好的利润,而水处理等产品则是我们的朝阳品类,让我们的公司有着较好的未来。
(责编 朱东梅)
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