我国小额保险发展模式探析.docVIP

我国小额保险发展模式探析摘要：在我国全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的大背景下，着力发展小额保险，提高低收入人群的风险保障水平，对于我国来说尤为迫切。本文主要介绍在我国开展小额保险可选择的三种模式，以及根据目前经济社会和保险发展的现状，我国小额保险发展模式现实的选择。 关键词：小额保险；模式；选择 中图分类号：F842.0　文献标识码：A　文章编号：1003-9031(2009)03-0051-04 一、我国小额保险发展模式的理论选择 (一)保险公司主导的商业模式 商业运作模式即由商业保险公司作为风险承担方，不依赖任何其他组织和机构。在产品定价、销售、保费的收取、核保、理赔、服务等方面，完全按照商业化原则运作。在商业运作模式下，提供小额保险的保险公司必须实力雄厚，规模较大，拥有较广泛的服务网络，具有较强的专业技术支持能力和风险承担能力。在这种模式下，保险运营的所有环节都由保险公司自己掌握和完成，对保险公司的专业化要求很高。 1　销售渠道方面。保险公司需要根据实际情况，寻找一种成本低且有效的销售方式，比如：依靠自己现有的营销队伍，在薪酬体系方面进行适当的改革，降低经营成本。或者建立专门的小额保险销售队伍，从人员招募、培训、薪酬体系方面充分考虑小额保险市场的特点，使小额保险的销售既高效又费用低。在佣金支付结构方面，应充分考虑首期佣金和续期佣金支付的平衡，避免代理人只重视新单销售而忽视后续服务，造成客户不满。 目前中国人寿以农村营销服务为支撑的驻村业务员模式与印度的塔塔友邦采用的农村社区保险团队较为相似，只是在人员招聘方面没有借助农村非政府组织的力量，完全依赖公司自行完成。营销员主要是来自在当地有群众基础、交际广泛、有业务能力、思想品德好、热爱寿险事业的人，包括村电工、协储员、医生、教师、村组干部、乡镇政府精减人员等。每个业务员主要负责本村的新单拓展和后续服务，同时又在每个乡镇网点配备专职的售后服务人员，售后服务人员主要负责收取孤儿保单续期收费，也可以销售新单。 2　产品方面。需要结合低收入市场的特点，设计开发低收入者真正需要的保险产品。保费相对低廉但又要保证商业保险公司具有一定的盈利可能，同时保证销售渠道的利润，使之有销售的动力。 3　理赔及服务方面，小额保险覆盖地区相对欠发达且距离市中心城区比较远，必须保证理赔及时和服务周到，这直接影响小额保险客户的满意度以及小额保险业务的进一步发展。因为，如果后续服务及理赔不及时，令客户不满意，会引起小额保险的覆盖率(参保率)降低，进而导致人均成本的上升，使小额保险业务的财务状况恶化，导致经营困难。但理赔和服务又是保险业务成本的主要构成之一，要提供更好的服务，一般来说成本也会上升，因此必须巧妙地寻找二者的平衡点。保险公司应该充分地利用营销服务部和电话服务中心、短信、网络、信函以及营销服务部的客服人员、驻村服务人员的现场服务，来提高客户服务的质量。 (二)政府支持下的半商业模式 半商业模式是指基于一定的社会管理需要。政府参与组织动员低收入人群投保，但不承担经营风险，由保险公司本着微利原则自主经营、自负盈亏。或者政府负责建立低收入人群的一个保险基金，保险公司通过获得管理费的方式提供第三方管理服务。 在这种模式下，保险公司负责产品开发、精算、核保、理赔、服务与风险管理等。政府根据对低收入者状况的了解和社会管理的需要，提出初步的产品需求或保险方案，寻找能够满足这些需求的保险公司。然后利用公信力，组织低收入者投保。由于政府的参与，小额保险在低收入人群中的可信度得到提高。因政府组织动员，甚至提供补贴，销售环节变得简单，有时可能仅仅是一个团体保单，覆盖率可以得到较大的提高。 这种模式通常能以较低的成本，在较短的时间内使保险覆盖率达到较高的水平。例如自2005年以来，中国人寿重庆公司针对外出务工的农民，推出了50元保一年的意外伤害综合保险，其中政府补贴30元，农民工个人出20元，最高意外伤害保额3万元，意外伤害医疗保额2000元。很快试点覆盖率已高达70％。 产品方面，除了考虑结合低收入市场的特点，满足低收入人群需求以外，还需要结合社会管理的目的和初衷，满足政府的需要，使政府有积极性参与组织、推动投保。 尽管有政府的参与，但理赔和服务仍然十分重要。政府主要参与销售过程，后续工作仍然需要保险公司承担，如果理赔和服务不到位，将导致低收入者的不满，会影响政府管理目标的实现，参保率也会随之下降，从而造成小额保险经营困难。 (三)多主体合作模式 多主体合作模式是让和低收入人群密切联系的公共或共同机构、联合组织等都成为小额保险市场的重要参与者，他们以小额保险代理人的身份介入小额保险业务。 这种模式与合伙代理模