私人银行业务在西方实践.docVIP

私人银行业务在西方实践编者按：一段时期以来，私人银行业务一直是许多跨国银行的业务增长点和高收入业务，在一些银行，该项业务收入在总收入中所占比重甚至高达40%以上。本文探讨了私人银行业务的主要特点、在海外的实践以及在中国内地的发展现状和前景。 私人银行业务的特点 一般来说，私人银行业务是指为高资产净值（High Net Worth,简称HNW）客户提供财富管理和财富保障服务，以及为富有人士提供投资服务和产品。私人银行业务最重要的特点是根据客户需求，由专职财富管理顾问提供量身定做的金融服务，产品组合个性化。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域。HNW客户的开户门槛在各个私人银行并没有统一的标准。根据普华永道财富管理金字塔的分类，HNW客户的门槛标准是拥有50万美元以上可投资资产的人士。 私人银行业务的发展现状 目前，世界私人银行业巨头仍主要集中在欧洲和美国。瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式的代表；美国则是现代私人银行业务模式的代表，是金融创新的摇篮。据统计，2004年底，全球私人银行业为HNW人士共管理着6万多亿美元的收费资产（Fee-Based Assets），这些资产主要集中在全球私人银行业巨头手中。资产管理额（Asset Under Management，简称AUM）位居全球前十位的私人银行机构所占市场份额占全球市场份额的69%。对于HNW人士来说，瑞士私人银行仍然具有高度的吸引力。瑞士私人银行业仍然执世界牛耳，仅瑞银集团和瑞士信贷银行两家私人银行管理的资产额就占世界市场份额的30%。作为私人银行业务后起之秀的美国，2004年在全球私人银行业排前十名的银行中，占了四席之多，美林、摩根大通、花旗集团、美联银行均榜上有名。相比欧洲私人银行机构，美国的私人银行更注重全球化的业务拓展。 西方私人银行国际化也带动了亚太地区本土的私人银行业的发展。亚太区主要包括日本、亚洲发达经济体和亚洲发展中经济体，这个区域是过去十年私人银行业务增长最快的市场。亚太市场由国际零售银行和当地信托银行共同主宰。这些银行通常提供高度个性化的服务，来迎合客户的所有金融服务需要。 私人银行业务盈利的关键因素 盯住黄金客户（目标客户的定位） 传统上，私人银行的财富经理会有一种错觉，认为客户越多越好，因而对于目标市场缺乏明确的定位，客户服务模式千篇一律、缺乏弹性。实际上，这种做法非但不能增强私人银行业务的盈利性，反而可能起到适得其反的作用，原因在于：（1）为了获得更多的客户，财富经理往往会以低于他们所设定的最低资产限额门槛来招徕客户。而这些低于最低资产限额门槛的客户通常并不能给私人银行带来足够的收入来弥补为他们服务所增加的支出。并且这些客户并不能以财富经理所期望的速度来增长自身的财富。波士顿咨询公司的研究显示，如果客户的资产额在私人银行为他们提供服务的第一年内没有增长到最低资产限额门槛，那么这些账户中只有很小一部分能最终达到这一门槛并为私人银行带来盈利。（2）私人银行的优质客户往往得不到应得的服务。如果私人银行的目标客户范围过于宽泛，大众富裕客户（Mass-Affluent Clients）的服务需求必然会挤占高资产净值客户所需的资源，而那些为数不多的HNW客户正是私人银行盈利的主要来源。业界经验表明，在私人银行财富管理业务上，20%的客户创造了80%的收入，以及120%的利润，高资产净值客户无疑是私人银行的黄金客户。因此，为了提高盈利能力，私人银行必须能够量体裁衣，将高资产净值客户和大众富裕客户区分开来，根据他们不同的需求水平提供相应的服务。 更有效的客户关系管理了解HNW客户的需要 客户关系管理是私人银行财富管理业务的核心。私人银行会指定客户关系经理，深入了解HNW客户需求，并规划建议其所需的产品或服务。 理解HNW客户的需要，是开展私人银行业务的前提。一般认为，私人银行的HNW客户偏爱安全性高的投资，这可以让他们高枕无忧。大通银行1993年所做的一项调查，揭示了HNW客户的偏好，很明显，富有人士通常是风险厌恶型的： 1.67%的HNW客户认为，可靠的声誉是他们选择私人银行家的关键。 2.57%的HNW客户要求他们的资产处于安定的环境中。 3.55%的HNW客户希望他们的财富免于通胀和贬值。 4.30%的HNW客户希望大量增加他们的财富。 HNW客户的偏好在很大程度上取决于他们的财富水平和生活方式。另外，在私人银行服务方面，HNW客户之间还存在着地区差异和文化差异。 随着20世纪90年代一大批年轻新富阶层的出现、HNW客户自身教育水平的不断提高、技术和服务的发展与创新，以及市场环境的变化，HNW客户的需求展现出明显的差