财务设计行业在香港发展(下).docVIP

财务设计行业在香港发展(下) 自2000年香港解除利率协议以来，银行业之间虽然也曾爆发过短暂的直接价格竞争，但主要是在争取人民币存款、按揭贷款和个人贷款方面较明显,而在港币存款方面出现的正面冲突则较少。银行注重把客户细分、做好客户关系管理等,并配合不同的产品和服务水平搭建产品品牌来制造差异化。例如针对存款额在港币25万元以上的准VIP客户，银行会提供较优惠的利率和服务；对存款额达到港币75万元以上或更高的VIP客户,银行会另外提供协定利息和财富管理安排；而对于普罗大众银行则采取降低一般理财户口门槛、把对公产品打碎转给对私、用利差和非利差产品配套而产生的产品套餐来满足不同客户群体等措施。如笔者两年前便提出的银行销售概念的演化：从前银行好比餐厅一样，在存款主导年代主打“存款”这一招牌菜，后来为了把手上多余的存款头寸排洪而加入了“贷款”和“借记卡”等组成的“套餐”提供给个人客户。随着产品深度加深和阔度延长,银行对非利差业务的重视开始演变成“专题菜牌”的设计和推广。直至今天专业的理财策划师出现，更开展了由理财师坐镇、背后配不同的产品经理的“私房菜馆”，厨师在为客户作完身体检查、健康评估后，针对客户口味、节令等选择合理的原料、佐料等，一瞬间便可以捧上既美味又健康的菜肴，并且设计客户今后的膳食和发掘客户新的需要，这种等同“专题私房菜馆”的理财服务相信今后会在经济急速增长的国内市场大行其道。 作为理财业内人士,我们过去目睹了理财行业这股热潮如何从欧美各国吹到香港，又如何配合香港种种的客观本土环境而成长，看到了金融机构在业务发展上的策略转移。依笔者过去的工作经历而言，当年投身银行界，开始是从事对公的国际业务和信贷分析，后来慢慢转为销售的客户经理主管、产品经理，再到分行行长，后来因某些机遇转营至基金、现金和证券产品开发，慢慢由对公业务过渡到对私业务，可能一定程度上也配合了香港银行在过往二十年间业务的重点变迁。今日笔者离开银行,主要从事会计和第三方理财业务，其主要原因便是坚信随着国内经济腾飞，人民币汇率更具弹性，QDII、利率市场化、社保改革和个人理财网建立的互补，个人税制改革等未知因素加上国内人口老化、家庭结构的改变、医疗教育费用的上升，种种或有或无的因素都将为大中华地区的财务策划从业人员提供行业上的发展良机。 在澳大利亚，理财规划人员的收入三分化，为客户提供咨询方案的咨询费占一定比重，加上销售产品时披露佣金的透明度，建立了客户对理财师的专业性和客观性的信心。美、加不少理财师源自其它专业，例如会计师、律师、基金管理顾问、保险经纪等等，他们自行成立独立理财策划公司，从客户利益出发，为客户出谋划策，和金融机构对口，以分析客户人生不同阶段为纵轴、不同的产品和方案套餐为横轴，为客户信守一生。也有部分理财策划师，采取全面理财方法(holistic approach)配合其它专业人士如健康顾问、债务顾问、税务顾问、教育顾问、事业企划顾问等，为客户计划和管理财富，笔者相信这不独是香港，也将会是整个亚洲地区未来理财行业发展的趋势。 作为一名合格理财规划师，除了考取一系列的专业资格如理财、投资、保险、证券等外，更重要的是个人对理财事业的热诚投入度和取得专业资格后的后续训练。因今天我们在学校所学的知识，可能毕业一两年后便已经过时，我们在学习过程当中，更重要的是学习如何思考，把自己变成一个“学习有机体”，懂得如何再寻找和学习新知识，进行消化内移，把所学知识变成本身能运用的知识。笔者把一位理财师的必要素质，归纳为“e-think”6大类：“e”―ethics 指个人道德和对行业良好标准的遵守，这需要个人品德修养和行业协会带动，政府和公众作为权益个体在旁监察才能达成；“t”―trial 即尝试，理财师必须具备过人毅力和勇于尝试的勇气，才能开发更多产品和客户；“h”―humble 是谦虚，我们不可能什么都懂，需要不断的后续训练，抱着开放心态去接受新事物，才能达到聆听客户需要的作用；“i”―innovation 是创新，不同客户因客观环境不一样，主观的风险偏好和承担能力不同而有不同的理财需求、目的和局限，我们不能没作分析，便把同样的方案施加在不同的客户身上；“n”―networking 指个人关系网，人脉关系和个人沟通能力对理财师不可或缺；“k”―knowledge是知识，只有不断更新知识，与时俱进，我们才能保持竞争优势。 国内的理财行业发展严格来说仍未开始起步，市场咨讯单极倾斜于金融机构，对产品的广告、宣传缺乏有效监管，对行业人士欠缺较有系统的理财教育和后续训练，加上普通老百姓的理财意识仍然薄弱，构成了理财行业发展的一个瓶颈，可能国内真的是需要一场金融小风暴（但愿不会如此）才可以令老百姓开始加强对长期财富管理的重视，或者有关当局可以采取适度调控