如何赢得顾客的心 詹锦亚编.pptVIP

* * 顾客的两种问话方式 开放式 封闭式 * * 顾问式销售：SPIN法则 S:背景问题 P:问题问题 I:暗示问题 N:价值问题 你的意见如何？ 听过这个品牌吗？ 你从事什么工作？ 对产品内容满意吗？ 你觉得款式和功能哪个更重要？ 你认为价格高吗？ 这样的产品能给你省多少钱？ 你觉得这个问题很重要吗？ 我还有什么可以帮到你？ * * 成功运用SPIN的关键点 问较少的背景问句，但焦点集中，问题经过设计 问较多的问题问句，但展现丰富的专业知识 借暗示问句扩大问题的严重性与迫切性 擅长转变问题将暗示问句转成价值问句 * * 卖点 卖点 卖点 * * FAB（产品、企业、差别） F:特点 A:优点 B:好处 * * 指导性建议 错误做法 完全按照顾客想法 自己意志强加顾客 三流销售员总也弄不清顾客想要什么，凭运气销售 二流销售员知道顾客想要什么，只可惜不符合需求 一流销售员卖出后，且让顾客坚信这就是他想要的 * * 价值塑造 引导 创意 细节 * * 卖产品不如卖自己 信任 关系 情感 * * 转介绍 情感营销 深度销售 * * 结束语 任何人都无法保守他内心的秘密，即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他！ ——佛洛伊德 * * 谢谢大家！ * * 影响顾客购买的因素 质量、广告、品牌、口碑、 促销、陈列、包装、价格、 习惯、时尚 * * 顾客的购买习惯 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品 顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品 顾客不喜欢弯腰或踮起脚来拿取货品 * * 顾客 的购买动机 实用主义的动机 实惠主义的动机 安全动机 健康的动机 舒服方便的动机 个人爱好动机 品牌认购动机 被尊重和认可的需要 多样化和消遣的需要 时尚主义动机 攀比心理 * * 顾客的购买类型 按购买时机划分 已经决定要买某种商品的顾客 未决定要买某种商品的顾客 随意浏览的顾客 * * 1、决定要买某种商品的顾客 1）该类顾客的特征： 2）针对这类顾客的对策： 不再对产品进行详细的介绍 注意倾听顾客说什么 对顾客的意见表示赞同 * * 2、未决定要买某种个商品的顾客 1）该类顾客的特征 2）针对该类顾客的对策： 核心动作：帮助顾客做出选择 销售步骤： 问需求 推荐产品 顾客满意 推荐哪些产品？如何进行推荐？ * * 3、随意浏览的顾客 热情友好的打招呼 介绍一些他们感兴趣的东西 介绍公司品牌、传播服装知识 * * 识别“准顾客”的小窍门 他可能只是随便看看，但通过你的展示介绍他停留在展位前 他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长 他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题 他很关心商品的质量和服务保障 他对价格比较计较 * * 不同类型顾客之间的区别 随便逛逛与有备而来的区别 年轻与年长的区别 单身与已婚的区别 做主与不做主的区别 带孩子与不带孩子的区别 文化高与文化低的区别 性格类型的区别 * * 顾客性格类型的划分 性格类型 行为特征 导购应对技巧 随意型 缺乏经验、不知所措、不挑剔 主动出击、帮他做选择 理智型 了解信息、喜欢思考、善于比较、购买时间长 不轻易介入、给他更多时间，由他选择 冲动型 喜欢新产品、凭感觉买东西 赞美、鼓励、速成 情感型 无明确目标、想象力丰富、情绪支配一切 以刚治刚，以柔治柔、模仿他的动作、顺他的思路 疑虑型 动作迟缓、观察细致、反复询问、不停比价、犹豫不决 用事实数据说话 专家型 反复强调自己知道、自我意识强 要赞美、做他的学生 * * 顾客购买心理变化 信任 产生兴趣 联想 注视 比较权衡 产生欲望 行动 满足 * * 顾客购买心理的变化 “您好！”或“欢迎光临aofee” “有任何需要，请直接找我” 对任何顾客必须一视同仁 注视 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 行动 满足 * * 顾客购买心理的变化 线上活动与终端促销活动 专卖的陈列与布置 特价产品或主推产品的展示 导购员的礼仪、形象 注视 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 行动 满足 * * 顾客购买心理的变化 让客人有想象的时间 照顾好客人的小孩与物品 此过程因人而异，大约1—5分钟 不宜随意打断客人 选择适当时机接触 注视 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 行动 满足 * * 顾客购买心理的变化 接触客户并夸奖他们的眼光 探求顾客的需求 介