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酒店营销培训 成功者决不放弃，放弃者决不成功 学习要落实到方法——仅有感慨改变太慢 序： 酒店营销是内部各部门之间分工与合作过程中的管理，而许多人错误的认为营销就是营销部的工作。实际上营销是一种观念，是由各部门协作，全体员工共同参与的。酒店应该建立一种“全员营销”的意识，使凡是接触顾客的员工都在营销。酒店为客人做到每一件事，提供每一件消费产品都是顾客对酒店服务感受到一部分，都将对酒店形象产生一定影响，都将决定营销策略带成功与失败。 在竞争激烈的酒店服务行业中，许多名不见经传的酒店之所以能在强手如林的行业中胜出，其很大程度上说因为他们有着一支专业水准过硬的服务团队。上至总经理、经理、主管，下至服务员，他们经常自豪地说道一句话是：“我是专业的”，在日复一日的工作中，这句话始终是支撑他们服务精神的一种力量。其实员工最为自豪的不是酒店的豪华装饰，也不是高档的设施，而是他们将顾客当作“上帝”的服务精神，令顾客有一种“宾至如归”的感觉。 作为人，何为正确 天下最难的是做人，不会做人的人就不可能赢得人生胜局。这不是大话，而是实话。对于现代人而言，“会做人”讲的是要有好的人品，有敬业精神，有协作精神，有情义，有担当。做人的成败与做事的成败密切相关。美国哈佛大学著名学家皮鲁克斯曾有一句名言：“做人是做事的开始，做事时做人的结果，把握不住这两点的人，永远都是边缘人！”的确，只有精通做人的道理，经受做人的历练，才能胸怀大智，心装大事，才能通过健全的心智，充沛的精力，正确的行动，才能求得事业的成功。 如何建立客户信赖感 爱自己的产品，找出N个最重要的特色。 业务人员易犯的错误就是—对自己的产品没有100%的信心。 我们必须找出我们的产品（服务）的N个最重要的特色，它可以提供给顾客好处，带来什么帮助？ 记住：我们永远不是在销售产品（服务），我们是在帮助顾客更好的工作。顾客买的也绝不是产品（服务），而是产品（服务）会带给其好处，这是一般业务人员经常忽略的地方，也是非常重要的地方。 思考题： 我们的产品（服务）是什么？ 我们的N个最重要的特色是什么？ 我们的产品（服务）会带给顾客什么好处？ 做一个好的倾听，认同客户，才能建立起客户端信赖感。 销售最重要的关键是建立与客户的信赖感，而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多人认为顶尖的销售精英应该很会说，其实顶尖的销售精英说的少，听到多。 建立客户信赖感感到9个步骤： 做好详细的准备、了解客户的背景； 你必须会发问很好的问题，打开话题让客户开始畅谈开始被认同； 你要去赞美他、表扬他，赞美会建立起信赖感； 不断地去认同客户，他讲的不一定是对的，但必须去认同他； 不断调整和客人进入“共同频道”讲共同语言，产生共鸣； 熟悉产品（服务）的专业知识，客户不会和一问三不知的业务员做交易； 为成功而穿着，在通常你不了解一个人之前是通过他的穿着来判断他的所以对于一名业务员来讲穿着是非常重要的； 邀请客户进一步体验产品（服务）； 测试客户对自己的信任感，增加客户对自己的信赖感。 表一： 客户名单 信赖评分 需要加强或改进部分 思考 表二：列出对你不满意的客户名单，并提出解决方案 不满意客户 需要加强或改进的部分 思考 用以上方法给自己的客户评分，认真按照以上方法做你的业绩一定会提升。 如何了解产品，关心客户 了解我们的产品（服务）比竞争对手好在哪？ 在每一天你要反复问自己：为何客户购买我们的产品（服务）而不是竞争对手的？如果你不知道这一点，你就不知道我们产品（服务）的优势，这一点至关重要。 分析客户来或不来的原因。 了解我们的客户和了解我们的产品（服务）同样重要，你会发现来的客户有哪些相同点，不来的客户有哪些相同点？了解和研究后你就能找出关键之所在，改变沟通和营销方式。 给客户100%的安全感 如何让客户知道他所作出的选择是正确的？ 了解并解除客户回绝我们的N个理由。 事先把想要给客户的印象设计出来。 你想给客户一个什么样的印象？“人品正直、值得信赖、彬彬有礼、博学专业、态度热情、讨人喜欢等”，你要把给客户的印象设计出来，并思考做哪些事情可以符合这样一个印象，当客户想到你的时候就会主动和你联系。 必须了解谁是我们的客户. 我们的产品（服务）并不是符合每一个人的要求，哪一些人最需要我们的产品（服务），他们才是我们的客户，找准定位，有的放矢，提高命中率。 如何增加客户数量 销售不过是一个数字游戏，拜访客户越多，业绩就越多。如何增加拜访客户的次数呢？我们一起来学习一个有效的方法。 提早和客户约见，约见客户越早，拜访客户越多； 每天重复暗示自己的目标，想象自己的目标就要实现，给自己信心，树立成功的强烈信念； 每月提前做好拜访计划，每周五之前必须做出下一周的工作计划。“凡是预则立，不预则废”