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2017-08-09 发布于湖南
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顾问式销售培训.

业务员培训(第二节课) 陈少笛 1.顾问式销售的概念:(5分钟) 传统的销售理论：顾问式销售：顾客是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品　顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需要的产品服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通 …….. 2.顾问式销售理念:(10分钟) 1.停止扮演推销员的角色 2.从说服客户转变为理解客户 3.成为为客户发现潜在问题的专家 4.帮助客户意识问题的存在和严重性 5.从以产品为核心转变为以客户为核心 6.为客户提供解决方案 3.顾问式销售的挑战(15分钟) 好,我们的行业决定了我们的角色,同时也决定了我们对手的角色,也就是我们的对手也是顾问式的销售,那么我们的工作就会有下面的这些问题及挑战 1.竞争对手的压力(比如竞争对手与客户的关系,与上级领导的关系,与招标公司及评标专家的关系,与上游厂家的关系……) 客户的暗箱操作(设置技术,价格,资格………权限,) 客户的各方面异议(对我们的各个方面的不认可) 拜访决策者的障碍(我们很难拜访到关键的人) 客户的消极态度建立‘内线’的困难 4.解决问题的关键解决问题的关键其实很简单:好的销售技巧 ----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------