第二章_人员组织与素质.ppt

第二章 谈判人员的素质要求与谈判团队组织 本章学习要点 国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖?是杜勒斯还是艾森豪威尔?“ 然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。 案例思考： 在商务谈判中，不仅要有适用的谈判人才，而且要有科学的分工，分工不仅是指专业上的分工，还应理解为谈判过程中的工作协作，所以，谈判中的分工有责任分工与工作之间的协作两层含义。 小组谈判实力取决于组成人员的个人素质和小组成员间的相互配合，谈判领域的多面手毕竟是少数，应该怎样选择合适的人选，并且遵循怎样的原则才能使成员间取长补短，发挥小组最大的谈判效应？ 第一节 商务谈判人员的个体素质 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 关于智商和情商 智商——智慧、谋略 观念思维、谋略思维、辨证思维 情商——情绪的控制、引导和管理 情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它化为人类的力量和影响力。 德商——人格魅力与感染力 遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。 逆商——逆境中生存与获胜能力 变是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 韧商——坚忍不拔，执着追求 很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。 一、谈判人员应具备的基本观念 二、谈判人员应具备的基础知识 1.公共关系知识 （1）知名度(名气) 是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度(名声) 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 （3）组织形象-----社会公众对于组织的综合评价。 （4）公共关系分类-----对内公共关系与对外公共关系； （5）全员公共关系-----每一个人员都是组织形象的塑造者。 三、谈判人员应具备的专业知识 这里主要指涉及到某个特殊性行业的知识，具体有： 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识 四、 谈判人员应具备的能力素质 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 (一)判断能力 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系的理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 (二)决策能力