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话题二 认识商务谈判 想一想： 为什么要谈判？ 谈判的目的是什么？ 怎样进行谈判呢？ 名家论坛 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。 ——杰勒德·I·尼尔伦伯格 学习内容 学习目标 一、商务谈判的定义 谈判是人们在日常生活中解决矛盾冲突的一种工具。 谈判是由“谈”和“判”两个字组成。 谈判就是相对双方，将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程。 想一想： 学习商务谈判要解决的核心问题是什么呢？ 二、商务谈判的要点 谈什么，就是确定谈判的目标。 目标是商务谈判的灵魂，是所有谈判计划、准备、实施过程中围绕的主题。如果目标不明，整个谈判过程就有可能南辕北辙。在谈判中，确定谈判目标是一件非常重要，也是比较困难的事情。 跟谁谈，即确定谈判的对象。 不同的人在生活工作中有不同的习惯，在商务谈判中使用同样的沟通信息、方法和过程，对不同的沟通对象将会产生不一样的效果。 怎样谈，即确定谈判的方法。 这是最复杂和最困难的要素，也决定了谈判的有效性，不同的谈判对手我们应当选择不同的谈判策略和方法。 三、商务谈判的特征 想一想：这个故事说明了什么？ 有一个商场的休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始的时候服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 你明白了吗？ 原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 所以，成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 探寻二 遵守谈判原则 诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。 诚信原则有两个基本要求： 一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话； 二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。 商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。 参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。 谈判是一种在矛盾冲突中寻求合作的过程。 利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。 谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。 在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。 “事”是指具体的谈判目标和谈判议题。 “人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。 在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。 遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。 探寻三、信心与成功同在 一、心理挫折的含义 挫折是指人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。 心理挫折的不良后果： （1）产生攻击性行为 （2）焦虑 （3）抑郁、绝望 读故事： 一位农夫在粮仓面前注视着一辆轻型卡车快速地开过他的土地。 他14岁的儿子正在开着这辆车。由于年纪还小，他还不允许考驾驶执照，但是他对汽车很着迷，似乎已经能够操作一辆车子，因此农夫准许他在农场里开这辆客货两用车，但是不准上外面的路。但是突然间，农夫眼看着汽车翻到水沟里去，他大为惊慌，急忙跑到出事地点。他看到沟里有水，而他的儿子被压在车子下面，躺在那里，只有头的一部分露出水面。 这位农夫并不很高大，他有170公分高，70公斤重，但是他毫不犹豫的跳进水沟，把双手伸到车下，把车子抬了起来，足以让另一位跑来援助的工人把那失去知觉的孩子从下面拽出来。当地医生很快赶来了，给孩子检查一遍，只有一点皮肉伤，其他毫无损伤。 这个时候，农夫却开始觉得奇怪了。刚才去抬车子的时候根本来不及想一下自己是否抬得动，由于好奇他就再试了一下，结果根本就动不了那辆车子。 说一说：谈判人员应具备什么样的心理素