你会卖报纸.ppt

* * 每天—— 坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。 　　有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。  “老师傅，生意不错吧！” ?　　“嗯，还可以，过得去吧！” 　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” ?　　“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！” 　　“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” 　　“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”  老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 　　两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 （这就是制定工作目标） 几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报 。  （这就是经初步市场分析，选择终端销售点） 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 （这就是营销环境论证） 其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 （这就是对竞争对手进行初步分析） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 。 （这就是制定公关策略） 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… 。 （这就是与公关对象接触，并博取同情） 人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。  大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。 （这就是公共关系维护） 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番， （这就是进行营销策略分析） 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 （这就是差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销） 卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 、 （这就是消费者分析） 有重大新闻时报纸卖的特别多 。 （这就是销售数据分析） 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的 。 （这就是对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张） 果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ （这就是针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品） 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观 。 （这就是有统一的VI，有助于提升形象） * *