第4章 国际商务谈判的过程.pptVIP

国际商务谈判过程; 4．1开局阶段 4．2报价阶段 4．3磋商阶段 4．4终结阶段 ; 4．1开局阶段 4．1．1营造谈判气氛 1．谈判气氛的形成及类型 （1）平静、严肃、严谨的谈判气氛。 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 （4）热烈、积极、友好的谈判气氛。 ; 2．营造和谐、良好的谈判气氛 （1）谈判双方的业务关系。双方的业务关系主要有以下四种情况， 谈判双方有过良好的业务合作 谈判双方有过一般的业务往来 谈判双方有过不尽人意的业务往来 谈判双方从未有过业务往来。 （2）谈判双方的个人感情 （3）谈判双方的谈判实力。 ; 4．1．2相互交换意见 1．计划 计划是指谈判的议程安排表，其内容有本次谈判需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则。 2．目标 目标是指谈判议题的具体化。 3．进度 进度是指洽谈的速度或会谈前预计的洽谈程度。 4．人员 人员是指每个谈判小组成员的情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。; 4．1．3开场陈述 1．开场陈述的内容 （1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。 （2）陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。 （3）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。 （4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。 （5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。; 2．开场陈述的特点 （1）在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 （2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。 （3）开场陈述是原则性的，而不是具体性的。 （4）开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。 ; 4．1．4开局阶段的总结 1．重新审查自己的谈判目标及计划 2．对对方的行为进行评估 在评估时应从以下几方面进行考虑： （1）谈判开始以来，对方的表现如何？从行为上判断对方是合作的还是充满敌意的？ （2）从对方开始的行为中，对方会对己方施加多大的压力？ （3）对方与己方合作诚意如何？对方是否一开始就与己方积极合作？ （4）在开场陈述时，对方是否开诚布公？ （5）在己方进行开场陈述时，对方是否竭力攻击己方？ （6）对方提出建议与采纳意见的比例是多少？; 4．2报价阶段 4．2．1报价的原则 1．“高报价”原则 报价应该高到接近自己难以找到理由予以辩护的地步。这是因为： （1）报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限。 （2）报价的高低会影响对手对己方潜力的评价。 （3）报价越高，为自己所预留的让步余地越多。 （4）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。 2．“坚定、清楚、不加解释和说明”原则; 4．2．2报价的顺序 1．先报价的利弊 先报价的好处在于对谈判影响较大;先报价不利之处是:因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼迫己方降价。如果己方心里没有价格底线，在对方的攻击下，如果贸然降价太多，就会遭受不必要的损失。 2．后报价的利弊 好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。; 3．报价的注意事项 报价应考虑以下几点： （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的谈判背景下，先报价还是后报价无实质性区别。 （3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好。 （4）如果对方不是“行家”以先报价为好。 （5）双方都是“行家”则先报价和后报价无实质性区别。; 4．3．1磋商阶段的主要任务 1．弄清对方的真实需求与最后立场 2．仔细分析对手，寻求创造性解决方案 3．讨价还价