房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问培训师主讲老师——闵新闻.pptVIP

十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！ * * * 主讲老师——闵新闻 第一单元 销售人员素质的提升 一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼 推销之单车理论 后轮代表支持 脚踏代表动力 前轮代表方向 ……背景、知识、技巧 ……素质、理念 ……向往、追求 1、公司背景 1、使命感 1、方向 2、产品知识 2、价值观 2、目标 3、憧憬 3、市场知识 3、信念 ? 4、推销技能 4、坚持不懈的精神 ? ? 5、计划与行动力 ? 推销员基本素质： 形 心 象 理 专 业 诚 信 顶尖推销员： 形 心 象 理 专 业 诚信 使命感 远景 逆境抗力 价值观 信念 角 色 专 业 销 售 感觉力 鞭策力 专业推销员应具备的二种基本能力 推销员五层级修炼 一、无意识的无能 二、有意识的无能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、无意识的超能力 第二单元 售楼人员观念的转变 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击 七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感 二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 1、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活 保值 升值 三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客的满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌 9、楼盘文化、概念、形象…… 产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装 ——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品 四、要改善销售的心智模式 三个推销员到非洲推销鞋的故事。 心智创造市场！ 五、不仅要注重推销，更要注重服务 服务是满足 顾客？ 一个顾客的价值？ 25次穿透 32 五次穿透 16 四次穿透 8 三次穿透 4 二次穿透 2 一次穿透 倍增 穿透 六、将“推销” 转变为“顾问式”销售 小组长 专 家 长期盟友 推销员 七、不要等待，而要主动出击 1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确 项目策划营销与策划 人员推销 1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交 提供基础价值 营造轰动效应 终端销售 深入细致 八、不只是卖硬件，更要注重卖感受 倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程 倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效 全脑推销法 九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 创造一种专业 沟通的氛围 精彩的表演——专业演讲！ 十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 会抱怨的顾客只占5%~10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。 十一、将顾客拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始！ 顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！ 十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成 成交 是由系统和过程的每个细节构成 售前 售后 售中 第三