第二节 售楼员应克服不良习惯和应有心态.docVIP

第二节 售楼员应克服的不良习惯及应有的心态 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住 ● 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了； ● 你没有第二次机会给客人留下第一印象。 一、售楼代表的痼疾 1．尽讲大道理 语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离； 2．嗜好反驳客户 应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。 3．谈话无重点 介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败； 4．言不由衷的恭维 肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。 5．懒惰 一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。 二、销售代表五大忌 1. 忌欺瞒客户 诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程） ● 转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净） ● 不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离） ● 对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词） 2. 忌怠慢客户 ● 热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道） ● 利索、高效、勤力，愿为客人吃苦 ● 专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说 其它无关事情） ● 一视同仁（老太太、衣着不整） 3. 忌心浮气燥 ● 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 ● 收拾心情，做好演员（不因与朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦） 4. 忌踩低别人楼盘 ● 莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）； ● 夸客户精明，戴高帽子 ● 勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善） ● 主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 ● 肯定对手的优势，带出缺点 ● 不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较 5. 忌过桥抽板（打完斋不要和尚） ● 忌买前热情如火，买后冷淡似水 ● 热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事成为他的朋友) ● 主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的朋友。 三、售楼员应有的心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1、销售人员应有的心态 （1）信心的建立 ——强记楼盘资料 熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 ——假定每位顾客都会成交 销售人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售人员具有成功感而信心倍增。 ——配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 2、正确的心态 ——衡量得失 销售人员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售人员应该知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ——正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售人员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得一个定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 3、面对客户的心态及态度