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上海财经大学 《采购与供应谈判》真题答案 2009 年 11 月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级） 采购与供应谈判（课程代码：3611） 答案及评分参考 一、案例题（每题 25 分，共计 50 分） 1.(25 分） 考查目标： ● 检验考生关于谈判准备流程的知识。 ● 检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。 ● 检验考生结合案例的应用能力。 答案可能包含： PESTLE 模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。（1分） ● 政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。 ● 经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。 ● 社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。 ● 技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。 ● 法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。 ● 环境因素：环保政策及其对行业的影响。 （以上 6 点，每点 4 分，共 24 分。其中每点，指出要点给 1 分，解释含义 2分，结合案例应用给 1 分。） 2.(1)(15 分） 考查目标： ● 检验考生的谈判战略知识。 ● 检验考生结合案例的应用能力。 答案可能包含： l）谈判方法：整合性与分配性 整合性：可以产生共同效益的成果。 相关战术： 把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。 隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。 滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够 在较重要的问题上让步。 降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。 分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。 相关战术： 好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。 第 1 页 共 7 页 上海财经大学 《采购与供应谈判》真题答案 怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易 使用。 下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。 花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。 硬汉/软蛋。 施主和冤大头。 给我一个吻（并非总是符合道德的）。 蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。 萨拉米腊肠（逐层蚕食）。 添加。 破碎的记录。 还有一件事。 （每种方法写出名称给 1 分，方法的定义给 1 分。写出其相关战术并适当描述每个 1 分。最高10 分） 2）适合选取的方式及理由： 可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配 性方法，必须提供充足的理由。（指出方法给 1 分，结合案例信息解释原因给 4 分，不结合案例解释的最 多给 1 分。最高 5 分） (2) (10 分） 考查目标： 检验关于议价地位以及影响因素的知识。 检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。 答案可能包含： 与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。 建立议价地位时需要考虑的因素： 参与谈判双方的权力和权威 买卖双方的组织规模对比 买方对供应商的吸引力 与供应商目前合作的业务情况 供应商的市场地位，领导者或竞争者 个人关系和互惠性 第 2 页 共 7 页 上海财经大学 《采购与供应谈判》真题答案