2007年酒店营销计划市场推广部分11.5..docVIP

2012年盘锦邢氏海参 市 场 推 广 及 销 售 1.企业使命 酒店以“商务酒店特色”、“会员制体系”为核心专长，以邢氏海参品牌、全国百余家的策略联盟等为我们的卖点，全面提升我们的整体形象与核心竞争力，同时更新服务观念、把细微服务、情感服务、个性化服务、主动服务等作为“亮点服务”真正落到实处，拓展市场营销的业务领域，实现企业的更大发展。 2.总体目标 2012年盘锦邢氏海参主要目标是：根据企业战略，结合市场的动态，在激烈的市场竞争中，以巩固和提高客户忠诚度为原则，以保持现有市场的占有率为工作中心。以强化内部管理，提高员工素质和服务质量为基础，通过互动的营销策略，赢得市场。为酒店持续发展，我们以统一企业形象、统一品牌观念、统一服务理念，实现系统化、智能化、做到互相促进、共同发展。 2012年酒店经营目标： 2012年实现酒店营业额收入 600万元。 3.市场定位 我们目标是使邢氏海参在目标市场内建立更高的知名度，主要的目标市场为：商务，政府机关团队，教育机构，保险公司，银行及金融机构、中外合资企业，外商投资企业，117师，国有企业，大型民营企业。 4.市场总策略 2011年本地区酒店行业市场竞争将非常激烈，营销工作首要任务是： “市场渗透策略”：让老顾客带领新顾客。对老客户要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的喜悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”对经常来老顾客，菜品要不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。 “市场发展策略”：让顾客了解养生文化。特色不能变，就要想 办法争取新客户的加入，增加销售，把客源市场做大。加强口碑宣传，拓展新的市场，扩大知名度。 “新菜品研发策略”：让已有的客户以短信的方式了解新菜品。营销的灵魂就在于营销菜品、营销服务。哪家餐饮都在不断的开发新菜品新服务、如不开发，就失去了生命力。要留住顾客，菜品和服务就必须有变化，有更新、有创意、有突破。 “营销推广活动策略”：酒店通过各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、美食活动、康体活动等推广来刺激目标市场客户的消费。 “整体媒体宣传策略”：通过电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传品等众多媒体和宣传手段，将酒店的企业宗旨、理念、品牌形象进行重点宣传，将酒店的发展动态第一时间通过媒体对外宣传。 “网络联合渠道策略”：网络营销是酒店营销手段中最难以想象的，其趋势随着现代科学技术广泛运用，是最有效、最经济、最便捷的营销策略。 利用邢氏海参是全国餐饮500强企业、有一定知名度的传统品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在酒店目标市场消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，酒店品牌的功能越来越显得重要。酒店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。 品牌营销策略本身就是名牌创建的过程，品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。 5．营销维护策略 建立细致化客户档案，挖掘价值的高低对客户进行分类 根据菜金定位138元和188元定为普通客户 238元288元398元定位主要客户 588元888元1188元定位高级客户。 也可以累计统计，按月定，1~3次定为小客户 5~8定为普通客户8~10次定为主要客户 15~20以上次定为重点客户。 老客人维系，情感维系 贴身服务，首先建立客户资料，根据每个客户的需求来做出相应的措施，每日搜集情报随时了解客户需求。提高老客户的转移成本，建议或鼓励客人成为VIP会员，也可享受整体的优惠。利用好售后（联系）服务的机会。加强客户之间的关系。 通过老客人带来新客人，在与客户接触过程中要充分展现专业素养，拜访最大可能客户，开始新一轮接触，老客人介绍新客人时、在24小时内联络了解新客户详细资料。 与客户建立好伙伴关系，保障酒店产品与服务的质量必须是一流。扮演精通专业的顾问角色，赢得客户信任，做好售后服务，建立好良好的人际关系。 类型客户 A、需要做好服务，让他尽量为我们进行口碑宣传 B、及时掌握他们的动态，尽量维持发展成A类客户 C、需要专门人员，专门对策进行促进，以避免成顾客流失 D需要进行调查回访，有针对的进行招揽， 其中：对于招揽方式是按酒店消费类型，顾客类型等方面进行分类，从服务上，价格，促销….等方面有针对的进行 周期性情感电话拜访，情感需求包括两个方面一是友情，亲情的需要，另一方面则是归属感，每周2次回访，电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些以在客户心目中弱化工作氛围强化感情印象，回访主要内容嘘寒问暖，使劲关怀为主要内容 周期性实地拜访，体现对客户的重视每周一次，可以带一些价值不高但很实用