年中集训-李环宇区域市场的开发与管理.ppt

区域市场开发与管理 主讲人：Thomas lee 区域市场开发和管理的重要性 对我们目前面临的形势而言，区域市场问题多而复杂，从而致使公司营销战略落实困难。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源价值最大化，如何针对区域市场中出现的乱报价，乃至恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。 个人对区域市场开发步骤的理解 一、市场容量分布情况分析： 1，所负责的区域，市场容量有多大（行政等级，经济实力） ； 2，市场容量主要分布在哪些城市； 3，市场容量分布在每个城市的哪些客户； 区域划分的方法和策略 1，华东管理中心所辖市场：上海，江苏，浙江，安徽，按照产业和经济状况我们人为的把大市场分为三类： 第一类：上海，江苏 第二类：浙江 第三类：安徽 2，市场划分好了，我们就针对市场不同的情况，主要是经济背景，尤其是当人力捉襟见肘的时候，采取如下的开发策略： 1，集中优势兵力（人力，资源，产品优势），首先包围消化经济较好地区，采用地毯式轰炸的作业模式，死缠烂打的销售方法。 2，经济较好地区，采用农村包围城市的策略； 3，远交近攻，经济相同的区域，先把距离自己近的搞定！ 4，“今天的撤退，是为了明天大踏步的前进”，做市场要能进能退，对于难啃的骨头，可以暂缓