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当你休息或不在案场时，发生特殊情况，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：（1）预防：休息前一天准备工作有条理的做好安排，减少发生意外的可能。 （2）放权：制定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。 （3）检查：电话检查，询问当天情况，并进行一定的指导。 当专案组成员情绪不稳定，有大量人员准备离职时，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必须对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必须要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。 3. 客户沟通 及销售纠纷的处理 客户沟通及销售纠纷处理原则 清楚公司和开发商的原则及底线 了解事情的来龙去脉 掌握沟通的技巧 不要在第一时间和客户说“不同意”“不可以” 抓住主要、重要事项，放弃次要因素。为谈判换取必要筹码 业务员和客户沟通时的经典案例 案例分享 某医生在做手术前和家属沟通的经典案例 案例分享 危机公关的经典案例 案例分享 4. 甲方沟通及防范 原 则 商务合同 甲方的企业性质和企业文化 甲方的人脉关系 甲方的重要人物 体现专业度，坚持应该坚持的 与摩卡小城开发商沟通分享 案例分享 与公关77典型民企开发商沟通分享 案例分享 与建工和中星国企开发商沟通分享 案例分享 与中粮和万科开发商沟通分享 案例分享 案场的故事，等你去感动…… 成功人背后的那些故事 THAT’S ALLTHANK YOU!!! + + + + + + + + + + + + + + + + + + + 项目操盘和管理实务 策源地产华东区 2015年X月X日 目 录 1. 案场管理原则 案场管理总原则 作为案场责任人，清楚认识到榜样的作用。 针对日常的业务范畴内的各项情况，有足够的了解和处理能力。 管理是门艺术，案场负责人管理人的能力是门重要课程。管好人才能做好事。 2015年，面对今天的市场、今天的开发商、今天的客户 不同的案场应有不同的管理标准 2. 问题案例及解决途径 当与公司折扣、付款方式、合同内容、操作手段无法取得一致意见时，该怎么办？ 案场管理的各种示范 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采取以下两个途径解决： （1）严格按照公司要求执行，以不良事实性后果给公司施压，使公司妥协。 （2）取得公司高层领导帮助，在高层以上争取协调。 当案场销售人员因销售遇到较大困难和抗性时，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 当销售人员之间因抢客户而发生冲突时，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：首先制止冲突，然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：首先分析能力未有进步的原因： （1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 （2）领悟能力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 （3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续给予信赖、鼓励和支持，放宽一定时限，期待一定的改观。 当某销售人员自持经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 案场管理的各种示范 答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 + + + + + + + + + + + + + + + + + + +