麦肯锡--大客户营销管理六步分析法.pptVIP

1. 客户服务-大客户管理流程（六步分析法） 1.1 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销 1.1.2 加强有针对性的定性行业分析 1.1.2 进一步完善客户业务发展趋势的定量分析 1.2 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销 1.2.3 上海网通SWOT分析和竞争手段 1.2.3 大客户经理面向竞争客户的沟通对策 1.3 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销 1.3.1 需求分析:流程工作内容与负责人 1.3.2 收集客户的组织结构信息有助于了解客户决策流程和业务发展需要 1.3.2 明确客户购买电信服务的决策部门 1.3.2 明确客户购买电信服务决策流程 1.3.2 客户关键购买因素分析模板 1.3.2 客户关键业务需求分析模板 1.3.3 客户的业务发展战略分析 1.3.3 项目小组根据行业分析和客户个性化需求分析，发现了现有技术方案中需改进的问题, 以及可能有的新业务 1.3.3 根据客户时间要求，确定项目进展时间表 1.3.3 确定客户的潜在需求和现实需求 1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测流程 1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测的基本模板(1/2) 1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测的基本模板(2/2) 1.4 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销 1.4