论尾盘销售的相关策的略.pdfVIP

解决售楼中的尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都 是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传， 所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了 他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行 很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推 荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分 单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900 元／平方米，市场定位 在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构，其中平层部分 户型面积也达到200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售 出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以 解决。 方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾 楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点： 一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等， 不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的 入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量 等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的 房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发 商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。 多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收 一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确 看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能 正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一 个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源 浪费。 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而 却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一 些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位 售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在 4000 元～5000 元／平方米左右，因为 内部问题，销售受阻，所剩将近40 ％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重 质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此 开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘 降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、 为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义 降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最 低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步 来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一 步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。 １．重新定义市场 尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进 行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决 方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高， 虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我 们在重新定义市场时，要在软性改进上