零售店服务和管理.pptVIP

零售店服务与管理技巧;案例：终端拉动的作用 买酒者→零售店→二批→经销商→厂家→原料厂 ;1瓶→1件→5件→25件→125件→625件 1瓶→625件 ;终端为王谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！  终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。 ;基层推广流程与技巧;准备工作;二、产品 1、标签、样品、宣传单页、海报等； 2、挖掘产品卖点； 3、产品价格、单品返利、促销政策等。;三、信息 对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等； ;四、目标 明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广） 根据目标： a、准备好宣传品及计划要用的宣传画 b、初步拟订货数量 c、对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理 d、预计达到的摆柜效果 e、拟订好准备收集的信息，并准备好笔记;拜访部分;莆田主要包括四条固定拜访线路： ①山区线：庄边镇→新县镇→大洋镇→白沙镇→西天尾镇； ②沿海线：新度镇下坂村→大坂村→灵川镇→东海镇； ③黄石线：黄石镇→清前村→江东村→北高镇→沙提村； ④仙游线：莆田→濑溪村→华亭镇→郊尾镇→钟山镇;二、时间 合理安排时间，拜访零售店。 ;三、精力 在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。 ;四、心态 1、心态决定一切！ 篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。 2、发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！！！ ;推 广 部 分;二、问询;了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买 频率，我们应对产品。） 多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。 ;三、宣导 产品的优势卖点； 优秀产品配方及推广建议； 产品政策的宣导； 产品推广成功经验及地区。;四、成交 1、目标导向，成交率高。 2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需 要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。 3、是否现款成交。 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。 ;跟 踪;二、药效 1、实际药效； 2、心理药效； 3、药效试验，排除异议。;三、库存 我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产品。;先进先出 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。 警示即期品 及时提醒客户即期品的品类。数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。 1.5倍安全库法则 保持前期充足度，促进后线空仓 观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线)，拆箱产品才会放在货架上(称为前线)，当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几瓶。将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。;四、补货 及时跟踪零售店库存，了解产品销量，提醒、督促零售店进货，并送货到位。 ;服 务 篇;1、客情关系； 2、品种覆盖策略； 3、单品上量政策； 4、服务到位，建立某种品质保证； 5、药效试验； 6、促销活动； 7、个人电话沟通经验：电话定期沟通，出车前必沟通（帮带其它公司货），新产品到必沟通，好配方必沟通，药效试验与农户必沟通（并定期转发用药信息）。 ;怎么说服零售店把品种进全？;宣传推广的作用;