怎样做好眼镜店的营业员.docVIP

如何做好眼镜店的营业员 十大技巧助你成功: 一、行业专业的三大技能 眼镜店营业员之所以区别于期货，诸如成衣、百货的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。 1、行业权威的方向 a.首先顾客是相信权威的，对购买眼镜的顾客更加重要，俗称“跟着行家走”； b.要想成为真正的行家，必须具备：对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个条件； c.了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径； d.心中要装满眼镜认知图，随时应付不同的顾客。 2、行业知识的掌握 营业员要掌握的行业知识包括： a.眼镜产品知识； b.眼镜的消费行为； c.区域文化氛围的同化； d.营业的态度要求； e.眼镜的价格体系； f.眼镜的使用和价值。 3、顾问形象的形成 因为专业，才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面： a.掌握行业知识的程度； b.能否理解顾客利益； c.是否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择标准； d.能否销售出信任。 二、销售技巧的四大技能 在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。 1、沟通技术的应用 a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展示产品的技巧 a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品； b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3、排除异议的方法 a.异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 b.处理异议的几个要点 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 c.处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 引导的要点：不要争论，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。 4、把握成交的控制 a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。 b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。 c.成交的要诀 多看、少说 一问一答 不急不忙 保持态度 三、顾客研究的三大技能 现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分市场份额与顾客份额，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是：老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。 1、顾客需求的分析 a. 明确顾客的需求是关键的一步 顾客需求才是购买的原动力； 明确顾客的真实需求； 缩小顾客的需求范围； 建立顾客的选择标准和评价标准。 b.三种顾客类型决定需求判断的方法 即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求； 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的； 旁观型顾客需求：决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。 2、顾客利益的表达 一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。 案例： 产品性能 顾客利益 淡黄绿