9.新春增员话术四(话术十忌).ppt

营业部早会素材 Thank You! * 春节增员话术（四） ----话术十忌 增员面谈非常重要，一次卓有成效的面谈，可以使被增员者认同保险行业，愿意做一名寿险推销员，而一次失败的增员面谈，会使对方厌恶保险，并远离保险行业。 增员活动是一个系统工程，其流程为：增员对象的开拓——增员的甄选——增员的面谈——增员的促成。我们做为一名增员者，要把新员增到公司，千万不能漠视面谈，要认真细心地去对待，小心翼翼地去实施，在面谈时，要注意“十忌”。 要 增 员 兵法 要 增 员 面 谈 有的伙伴，在做增员面谈时，忘记了面谈的目的，一见到新人，他就立刻来了兴致，开始吹嘘。自吹自擂，自我炫耀，自己的出身、学识、财富、地位、收入，在公司的发展状况，以及从业经历等等，把自己吹得神乎其神，完美无缺，以致于得意忘形，失真失态。殊不知，这是增员的面试会，是双方的沟通洽谈会，而不是你个人的事迹报告会，不能本末倒置，主次不分。 一忌吹嘘 要 增 员 面 谈 二忌草率 在面谈时，由于被增员者对保险行业不太了解，总会有这样或者那样的疑问向我们提出，希望给予解答，因此在回答他们提出的问题时，我们要慎重考虑，谨慎回答，不能马马虎虎，随随便便，更不能不假思索，轻意草率地表态。 如：当被增员者问到推销工作的难度时，有的伙伴，讲得非常随意，脱口而出，把推销保险讲得非常简单，易如反掌，只要稍微跑一跑，就可以出业绩。殊不知，你这样草率的回答，当被增员者日后成为保险代理人，推销保险遇到困难时，会有被欺骗的感觉，轻则对你印象不好，重则离开保险业。 要 增 员 面 谈 三忌胡乱承诺 面谈时，我们在回答对方提出的要求时，如工资收入，福利待遇，医疗养老等诸如此类问题，要实事求是，给予答复，能满足他需要的，当场明确表态；不能达到其要求的，要解释清楚，不能什么都答应，个个都满足，更不能盲目许愿，胡乱承诺。例如，有的人急于求成，急功近利，为了把新人增进保险公司，拿到增员奖励和固定津贴，不惜胡说八道，轻意许愿，许诺给新人底薪若干元，办理社会统筹养老、医疗、失业、工伤保险，一年之有工休，免费旅游，还有分配住房……等等，做出种种子虚乌有的承诺，不负责的许愿。这样做实际上是自欺欺人，自寻麻烦，当对方进入保险公司以后，一旦发现不是那么一回事，而是一场骗局时，他们立刻就会弃之远去。 要 增 员 面 谈 四忌空谈 面谈中，做为面谈主角，在和新人介绍公司远景和个人职涯规划时，要针对被增员者内心想要了解的，或者说，他迫切最想要得到的情况，做有针对性的讲解和剖析，要谈他感兴趣的事情，所谈的内容，要实实在在，真真切切，不能言之无物。如：有的人在增员面谈时，一开口就介绍保险公司的发展状况，资金规划，在国内和国际的影响力，未来几十年发展远景……等等，尽谈些大的空的，与增员者眼前无关的事情，所谈的内容，不能引起他的兴趣。要讲眼前的，现实的，如：你在保险公司一个月有多少钱？一年你能够挣多少钱？有什么福利待遇？有什么奖惩措施？你个人有什么发展等等？不要说大的，空的，可望不可及的，要谈伸手可得的，实惠的。 要 增 员 面 谈 五忌争论 有的被增员者，由于他们本身对保险行业不了解，加之自己知识有限，他对保险方面的认识，有一定的片面性，对保险推销工作存在着一些误解和偏见，对此，我们要表示理解，并进行必要的解说和阐明，求同存异，消除分歧，扩大共识，赢得朋友。 例如有人问： 1、我不敢做保险，人家都说保险公司是搞传销的。 2、我的家人不同意我做保险，社会上都说保险公司的人都骗子。 3、我不敢在保险公司做保险，万一你们单位破产了，我的将来怎么办？ ……对于被增员的上述种种言论，我们要学会倾听，做一名好听众，千万不能讥讽对方，更不能与对方发生言语上的争执，否则即使你赢得了辩论，但失去了对方友谊，也是得不偿失的。 要 增 员 面 谈 六忌粗俗 增员面谈时，我们时刻要注意自己语言，因为你的一举一动，代表了保险公司的形象；你的一言一行，代表了保险销售员的风采；所以，你说话时要文明礼貌，不要粗鲁，不讲口头语，不说口头禅，多讲文明语，礼貌话。 在面谈时，假如我们不注意自己的语言，一不留神，说出脏话、粗话，对自我形象的杀伤力将是致命的，被增员者往往就因为你的一句话，从此关闭心里的那扇门，再也不会向往加入保险公司。 要 增 员 面 谈 七忌随便 在面谈时，由于彼此都是初次见面，大家相互不太了解，我们作为公司的面谈方代表，要谨慎对待，和对方保持一定的距离。在和对方进行沟通时，说话不要随便，言语不能放肆，不能脱口而出，信口开河，想到哪里，说到哪里。应该问的话，一定要问；不应该回答的，一句不说。 要 增 员 面 谈 八忌冷漠 我们与对方进行面谈时，首先，从内心要满怀热情，以情感人，真心动人