销售八大黄金守则.docVIP

HYPERLINK /post/yingxiaoshiwu/%e9%94%80%e5%94%ae%e7%9a%84%e5%85%ab%e5%a4%a7%e9%bb%84%e9%87%91%e5%ae%88%e5%88%99.html \o Permanent Link to 销售的八大黄金守则 销售的八大黄金守则 企管书籍的作者罗伯逊（Kelley Robertson），于营销与销售管理杂志（Sales Marketing Management Magazine）的专栏上指出，要成功卖东西的八大黄金原则为：企管书籍的作者罗伯逊（Kelley Robertson），于营销与销售管理杂志（Sales Marketing Management Magazine）的专栏上指出，要成功卖东西的八大黄金原则为： 1.持续灌溉客户来源。许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。 2.问够好的问题。从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。 3.仔细听。一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。 4.简报要集中焦点。简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。 5.信任是必要的。当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。 6.显示出价值。用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。 7.说到做到。这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。 8.知道应该放手的时机。许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。 HYPERLINK /post/yingxiaoshiwu/%e5%bd%b1%e5%93%8d%e9%94%80%e5%94%ae%e4%ba%ba%e5%91%98%e6%88%90%e5%8a%9f%e7%9a%8425%e4%b8%aa%e4%b8%8d%e8%89%af%e4%b9%a0%e6%83%af.html \o Permanent Link to 影响销售人员成功的25个不良习惯 影响销售人员成功的25个不良习惯 1. 拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的。 2. 恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式： * 对贫穷的恐惧 * 对失去爱的恐惧 * 对批评的恐惧 * 对衰老的恐惧 * 对疾病的恐惧 * 对死亡的恐惧 3. 花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。许多自认为是推销员的人并不知道这些。 4. 将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。 5. 花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。 6. 花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。 7. 推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。 8. 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。 9. 将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。 10. 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。 11. 害怕竞争、被拒，过于悲观。拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧，发现你的软