XX集团未端渠道销售培训手册（分公司销售人员）（PPT33页）.pptVIP

一、销售人员的使命与职责 一、销售人员的使命与职责 二、渠道销售流程 1、寻找客户 二、渠道销售流程（寻找客户） 得实未端分销渠道策略 二、渠道销售流程（寻找客户） 得实未端分销渠道策略 渠道销售流程（筛选客户） 2、筛选客户 二、渠道销售流程 2、筛选客户 二、渠道销售流程 3、了解需求 二、渠道销售流程 针对得实未端销售渠道SPIN提问法可从以下三个方面逐步引入 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度 引用《销售的革命》一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值 二、渠道销售流程 4、提供解决方案 ◆ FAB表达技巧 ◆ FAB表达技巧 成交、下订单 二、渠道销售流程（压货技巧） 如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，适当运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手的销售量。 压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题： （一）经销商是否适合压货： 1、具有较强网络覆盖能力和流动能力。 2、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。 3、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。 4、有资金实力的经销商。 5、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。 如果能满足上述的全部条件或部份条件，都应当考虑对经销商进行压货。 二、渠道销售流程（压货技巧） （二）压货量是否适当： 压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货， 一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。 （三）如何帮助经销商将压货销售： 压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功销售。帮助经销商真正销售才会有下一次压货。 1、加大终端形象建设，抢占终端市场。 2、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。 适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，而且要周全的考虑如何帮助经销商销售。 二、渠道销售流程（回款） 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 没有回款的交易是残缺不全的. 二、渠道销售流程（回款） 从上述一段话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有如下的几点需要注意的： （一）使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的，加大产品的终端销售是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 （二）令经销商看到自身的利益 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。 （三）提高对经销商的服务质量 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 二、渠道销售流程（回款） （四）货款的信用期限不宜过长 货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签订合同时把握好信用期限，尽可能现款现货。 （五）货款的信用额度不宜过高 每次签订合同，信用额度不宜过高，如果一笔货款额度过高，建议采用交货前交一部分货款，其它货款享受信用期。须知，货款额度越高，收款越困难。 （六）要做好一个回款计划 将拖欠货款的经销商整理好，按照自己计划催收货款。 集团市场推广部 得实未端渠道销售培训手册 （分公司销售人员） 一、销售人员的使命与职责 二、渠道销售流程 1、寻找客户 2、筛选客户 3、了解需求 4、提供解决方案 5、处理拒绝 6、成交、下订单 7、压货 8、回款 9、良好的服务 ◆使命： 渠道销售人员