《如何实施成功的销售管理》之二：过程管理.docVIP

　销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力。所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。 　　一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。　　 　　寻找目标客户　　 　　目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是代理商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。 　　直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。　　 　　第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。 　　第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。　　 　　第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。　　 　　代理商（经销商） 　　这种情况相对比较复杂，因为会涉及到代理商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。 　　黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。 　　当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。 　　专业性的批发市场：许多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。 　　同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。　 　　广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。　 　　电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。 　　刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。　 　　举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。　　 　　进行目标客户甄别　　 　　直接顾客甄别： 　　目标客户一定是对你的产品有需求愿望、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要注意的是：利用个人资源的方法时，一定要注意不要陷入盲目的推销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。 　　代理商（经销商）甄别　　 　　第一方面：财务能力。注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否守法；欠账的程度。　　 　　第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何(几级批发构成)；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。　　 　　第三方面：信誉能力 。信誉能力 同行口碑；厂家的评价(合作程度)；卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；守法经营，工商、税务、银行的评价。　　 　　第四方面：管理能力。是否协调一致(内部沟通情况)；有无长期发展战略； 对货物放账处理方式；货物流向控制能力。　　 　　第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析代理商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。 　　 　　第六方面：代理商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。详细描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共识；倾听代理商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。　　 　　制定目标计划　　 　　目标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。 　　完成交易是最终目的，但并非是每次销售访问的目的。制定目标是让潜在顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜在顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字介绍及样品；弄清楚潜在顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下