《快速消费品专业培训KA卖场现代零售渠道管理》课程浙.pptVIP

目 录 第一章：KA运营方式及管理特点 第二章：KA专业术语 第三章：超市卖场维护实务 第四章：高效商品陈列与售点生动化技术 第五章：超市卖场业务的合作洽谈工作 第六章：商超进场谈判实务 第七章：高效KA团队创建 第一章 KA运营方式及管理特点 第一章：KA运营方式及管理特点 第一节、超级市场未来的发展趋势 第二节、KA分类标准 第三节、KA渠道特点 第四节、大卖场的八大特征及主要弱点 第五节、仓储式商场的八大特征及主要弱点 第六节、便利店的五大特点 第一节、超级市场未来的发展趋势 内衣、袜子销售渠道的变化 世界市场的变化 美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况 美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况 美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况 1999年主要国家销售渠道特色和市场份额 1999年主要国家销售渠道特色和市场份额 1999年主要国家销售渠道特色和市场份额 第一节、超级市场未来的发展趋势 经营面积越来越大 经营品种越来越多 经营组织越来越集团化 经营场所向郊区购物中心转移 超级市场价格两级分化 第二节、KA分类标准 1、百货公司及购物中心（department store/shopping center）：中小型百货商店超市化 2、大卖场（Hypermarket）：零售业的主要业态 3、仓储式及会员制商店（cashcarry）：批发配送主力军 4、超级市场（supermarket）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市等 5、便利店（convenient store）最有潜力的零售业态 6、个人用品商店(drug store)：专业化的典范 第二节、KA分类标准 1、百货公司及购物中心（department store/shopping center）：中小型百货商店超市化 特点：在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，商品大多价格较高，名牌较多，服务细致。 代表：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井百货大楼、成都太平洋等。 第二节、KA分类标准 第二节、KA分类标准 2、大卖场（Hypermarket）：零售业的主要业态 定义：20个类别，2万个SKU以上，营业面积2500平方米以上，服务半径25分钟路程内的顾客，每次平均购物200元内。通常会提供部分增值服务或售后服务。 代表：沃尔玛，家乐福，好又多、易初莲花、。 特点：在一个大的建筑物内，根据不同商品部门设销售区域。 历史：由家乐福1963年创建于法国，1989年引入中国台湾，1995年进入中国大陆；随后沃尔玛进入中国。目前，国内约有几百家此种业态。 第二节、KA分类标准 趋势：大卖场将在未来几年内逐渐取代百货公司，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。在三四级城市，零售形式划分的并不是很细致，地理区域又不是很大，所以，市场容量也不会很大，这种大卖场自然更会成为主导。 对于供应商来说，零售业态的转变是渐进过程，事先做好准备，制定相应的政策（比如物流、采购等程序的变化）以适应发展，谁就会抢占先机。 第二节、KA分类标准 3、仓储式及会员制商店（cashcarry）：批发配送的主力军 特点：在大型综合超市基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，有限服务、低价商品、自选销售。通常提供流通最快的有限商品，营业面积在4000~5000平方米以上，经营品种在5000~10000种之间。主要客户为小型零售商、批发商或专业买家，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。通常不送货。 代表：麦德龙（METRO），万客隆，沃尔玛山姆会员店，普尔斯马特（Pricesmart）等。 第二节、KA分类标准 仓储式超市萌芽于1964年麦德龙的成立。1995年麦德龙进入中国，次年，该零售模式导入中国。目前，仓储式超市在全国大约有二十几家。 趋势：仓储式超市将逐步取代三四级小批发商，并把这些小批发商整合起来，进一步规范该类市场。而三四级小批发商在中国数量多，覆盖地域广，使得仓储业态有广阔的发展空间。因此，国家十分重视这种业态，但目前，包括麦德龙在内的这些仓储店还没有形成规模，同时，定位仍不十分准确。另一方面，中小零售商接受这种采购渠道转变还需要一段时间。 第二节、KA分类标准 4、超级市场（Supermarket）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市等 特点：采取自选销售方式，销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主。通常提供10个类别及5000个SKU产品。营业面积在100~2500平方米不等。主要顾客群为半径步行15分钟内的顾客。平均每次购物100元内。 代表：上海华联，联华，农工商；广州百佳，华润，万佳；北京大荣，好邻居，超市发