世联_二三线城市销售条件不足情况下高价位楼盘操作经验.pptVIP

二、三线城市销售条件不足情况下高价位楼盘操作经验分享 报告原则与内容结构 体系梳理 入市背景——城改利好与熊市显现 城改利好 城市“一年一大步，三年大变样”改造工程全面启动，大量城中村拆迁造就大量财富人群，成为城市新增住宅市场的刚性支撑； 新华区中华北大街沿线将规划成为城市西北区二级商业中心； 铁路及城市改造将打破城市东西壁垒分明格局，带来市场融合； 政府改造态度坚决，提升区域价值预期，同时助长观望情绪。 区域市场供给——入市期间放量较大 区域市场供给——高端产品空白，竞争多集中在高层住宅 区域市场需求——价格敏感度高，升级置业和高端产品需求意向强烈 项目本体特征——成熟老城区中的高档社区 项目客户特征——以项目所在区域泛公务员为主 项目入市特征——产品宣传和销售条件不具备　 项目财务特征——成本过高、资金链紧张、急于回款 小结 核心问题导出 问题解决原则：系统性成功和短期回款两条腿走路 核心策略 策略落地 策略落地 策略落地 策略落地 策略落地 海世界游戏活动 目的：维系老客户，促进老带新、积累新客户，展示品牌； 方式：邀请老客户及意向客户携家属去天山海世界公园游玩，同时随车参观水榭花都; 内容：水上游艺、洗浴、水榭花都参观； 效果分析：活动当日客户及家属到场300人，带来办卡和缴纳诚意金意向客户20组，当周成交10组，活动后周末来访显著增加。 策略落地 策略落地 策略落地 策略落地 活动目的： 项目价值点释放，提升客户心理预期和溢价接受程度； 以主题活动为载体，告知客户年底转签活动，维系客户，为开盘蓄势，促进开盘前回款； 客户选房引导和客户需求摸排。 活动形式： 售楼处现场展板、展架和实体展示，配合讲解和冷餐会； 活动中问卷调查。 项目位于承德市中心核心商业街南营子大街南延长线的翠桥路。 距离市中心广场约1.5公里，距离避暑山庄约2.5公里。 北临火药库沟，南临烈士林园，东临翠桥路，西临松鹤山。 台地地形，西高东低，由四级台地组成、临近台地最大高差约12米、最小约6米、整体高差37米。 开发商执行能力弱，广告公司工作能力低，如何处理？ 积极主动对接各条战线，把控全局 明确顾问自身价值，快速获得开发商认可 快速处理交易关系失衡问题 建立良好的第三方（广告公司）合作关系 Thanks! 类似案例：承德天山水榭花都——建立形象，促进产品认知，不断提升价格预期 “不做风云做百年”的主题语实现了极好的宣传效果，在承德市形成了耳口相传的局面。 现场展示与推广主题相吻合。 通过对项目核心价值点进行全面梳理，建立项目核心价值体系，统领后续的推广思路。 举办样板间开放活动，通过未来生活场景的展示，强化客户认知，提升价格预期。 类似案例：承德天山水榭花都——高效短期回款 最初认筹价格优惠额度列表 300元/㎡ 30万元 200元/㎡ 20万元 70元/㎡ 3万元 150元/㎡ 120元/㎡ 100元/㎡ 优惠额度 15万元 10万元 5万元 预约金额 优惠变化节点 收筹数量 时间 08.4 08.3 08.2 08.1 07.12 07.11 春节期间无变化 17个 月底取消3万元预约金额度 34个 4.26本优惠取消 25个 月底每平米优惠减少30元 31个 月底每平米优惠减少20元 56个 开始收筹——初始优惠 59个 收筹数量及优惠变化时间表 设立多档预约金额度，并且根据额度的大小设立不同档次的价格优惠，以满足不同客户的需要，并直接促进客户付款额度。 根据月度回款要求，灵活调整优惠额度和优惠档位，以节点控制的方式对客户产生逼定效果，以促进客户快速付款。 顾问方式 顾问方式解析 权力层：绝对权力层 相对权力层 执行层：策划线 销售线 甲方 对接 认知 商业交易 个人关系 双方预期下资源要求和利用 策划经理 销售经理 项目经理 世联团队 世联 合作单位 （广告公司） 交易关系 合作关系 平衡导致稳定 策划线 销售线 市场线 Action1:　推广渠道可用性跟踪 Action2:　媒体排期随时比对和效果反馈 Action3:　营销方案可执行性沟通及筹备过程跟踪 Action4:　物料制作建议回馈 Action1:　团队建设 Action2:　案场管理制度 Action3:　接电接访流程及说辞培训 Action4:　客户梳理、引导及维护 Action1:　项目所在区域市场关注度调查 Action2:　竞争楼盘跟踪摸底 Action3:　业内信息收集 保持与甲方策划部、销售部和客服部的良好沟通。 针对权力层面 （项目领导层） 针对执行层面 （职能部门层） 积极表现解决问题态度 给予认同，体现顾问价值 主动对接，思路预判 保持良好工作关系 获取所需资料 给予建议和要求 以顾问身份进行说服 以项目利益为出发点 顾问方式四大观点 观点