销售通路和客户管理-.ppt

一、背景;饲料销售的四个关键：;分析： 大多数企业是游戏的参与者而非制订者 饲料市场持续低迷，价格大战愈演愈烈，经销商规模越来越大，忠诚度越来越差，讨价还价的能力越来越强，对大经销商实施有效的管理越来越难。;大多数饲料企业80%的销量是通过20%的经销商销售的。 ;二、饲料企业销售通路建设;饲料销售四种通路;通路一：;优点：;缺点：;通路二：公司 专销商 用户;4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化 5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标的准确度增加 6、专销可有效抑制竞争对手的侵入 ;通路三：公司 办事处 用户;通路三的优点;通路四：乡乡设点，村村见料;通路四的优点;三、销售通路的现状分析;2、业务员和销售主管将80-90%的精力放在经销商上，很少放在最终用户上，一旦丢失经销商就意味着丢失了市场，定时炸弹随时爆炸。 3、经销商多以利益驱动为导向，选择主销产品，其他为炮灰。;4、价格便宜和是否赊销是养殖户购料的依据，经销商的嘴巴成为农户购料的主导 5、企业要大经销商主销就要给经销商更大的利益，当大经销商销量占有企业销量的一定比例之后，企业处处被动必成定局。;四、销售通路的三大误区及对策;误区二：盲目设立总经销;误区三：两难选择;五、客户关系的三大纪律八项注意;养殖厂需求？;八项注意;3、保持适当的距离，尽量少让经销商聚集在一起。太近容易被经销商牵着鼻子走，太远不利于沟通联络。 4、新老小大客户平等对待，一视同仁 5、方便客户但不迁就 6、经销商之间应有良性竞争，（多品牌多品种），奖惩分明;7、控制经销商的发展规模 8、从根本上帮助经销商提升其价值;六、客户管理的四大内容; 客户评估 客户激励 客户协调 客户服务 ;1、客户协调： 价格管理、区域管理 2、客户服务： 客户反馈、补救服务 3、客户激励： 选择客户、客户奖励 4、客户评估： 辅导培训、客户档案、客户选择 ;1、客户选择;2、客户档案管理;3、客户的培训辅导;4、销售区域管理;5、销售价格管理;6、客户管理与协调;7、客户激励机制;8、客户贡献评估;9、客户反馈管理;10、补救服务;七、客户管理的办法;找准顾客的期望;2、加强客户的信息管理：;建立客户信用记录，规定销售限额。 对新老客户、长期或临时客户的优惠条件也应有所不同 了解产品的使用效果 及时反馈信息，收集客户对我们产品的意见和建议 ;宣传我们的产品，建立信任关系 为客户提供更加周到的服务，满足客户需求;3、掌握满足各种不同客户的的需求，确保顾客满意;定期进行客户满意度调查， 了解客户不满意的品质或属性，挖掘真正的问题点， 然后针对问题进行改善。 从关注竞争对手到最终用户，只有为最终用户创造更多的价值，客户才会真正的满意。;4、以服务制胜，赢得顾客忠诚度;饲料产品高度同质化，使客户更加重视有什么服务、服务的质量和服务的及时程度。 ;5、设计和优化销售和客户管理流程，方便客户，提高工作效率;必须了解顾客使用经验，将他们归类，再设计最恰当的流程与顾客接触，只有这样的流程才能有针对性。;思考：;与各位共勉：