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《皇朝家私专业销售流程与技巧》 情景实战模拟训练 皇朝家私专业销售流程与技巧 我们 将会 学 到些什么？ (1)销售教练技术 指南针 一面境 一扇窗 催化剂 (2)“种植”的启示 “爷爷，为何不要大鱼要小鱼？” 第一部分： 销售五步循环 家具导购 “十二字诀” 一 看 二 问 三 说 一看 看人 看物 看环境 看机会 二问 了解需求 了解喜好 了解预算 了解性格 了解竞品 三说 产品介绍 表演生动 触摸 第一部分：销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客） ●●注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）递名片 （4）索取顾客名片及登记顾客的资料） （5）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ●●销售观念 （1）改善心智，创造业绩。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （4）我们的收入是顾客给的。 1、要改善销售的心智模式 2、进门的顾客就是商店的主人 3、顾客是为用而买，并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的 第一步：寒暄（接近顾客） 情景一：当顾客进入店内 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感 ●●技巧一：打招呼技巧 （1）“欢迎光临皇朝家私” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助” （4）“请问您希望选购哪类家具？” ●●技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐）,给您推荐几款最新款的儿童家具好吗？” （2）“如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭，我相信您会感受到我们 皇朝家私 不仅仅是卖家具，而是顾客贴身的家室设计顾问……” （3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？” ●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧 （1）小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… （2）这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… （3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质…… （4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究…… （5） 小姐，这条项链很配您….. （4）小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？某些配搭看得出很讲究…… （5） 小姐，这条项链很配您….. 情景二：当顾客自己在选购时 ●● 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。 (2) 不要入侵顾客的“安全地带”。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 （7）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 ●●销售观念 将刻板的工作态度转变为 热情友善的工作态度。 情景二：当顾客自己在选购时 ●●技巧一：随机介入技巧 ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 ●●技巧一：随机介入技巧 （1）“先生，您知到我们皇朝儿童系列叫什么名称吗？ ” （叫“爱子成龙”啊！多好的喻意，它喻示爸爸对孩子的寄望和鼓励。。。。。。 （3）“小帅哥，您真有眼光，您看的这款是今年流行的新款，您看看淡蓝色的格调，明快的线条，它给人一种自由自在，无拘无束，青春快乐的感受……这就是你们这一代年青人所求的生活啊！…. . ” (4) “小妹妹，您看的这一款组合床柜，您知道它设计的独特之处在哪吗？” ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 诱发对品牌的兴趣： 诱发对造工的兴趣： 诱发对材料的兴趣： 诱发对时尚的兴趣： (5) 诱发对规模的需要： (1) 诱发对品牌的兴趣 ● “先生您以前使用过我们皇朝家私的品牌吗？” （3）诱发对设计的兴趣： ●“先生，您知道好家具有哪些要点吗？ ” （4）诱发对时尚的兴趣 ● “小姐，您知道今年流行的儿童家具设计风格是什么吗？” ● “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？ （5）诱发对规模的兴趣 ●“先生，您知道我们皇朝家私品牌在全国共有多少专卖店 吗？” 第二步：了解背景（探询需求） ●● 注意事项： （1）要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 （2）要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。 小幽默：爱情长跑 小幽默：护士的疑问？ ●● 销售观念 （1）将“菜单式” “导游式”销售转变为“飞镖式”销售。 (2) 销售中的 猎场定律 将“菜单式” “导游式”销售转变为“飞镖式”销售 销售中的 猎场定律 第二步：了解背景（探询需求） 为何问？