物流销售-电话及拜访如何进行.pptVIP

如何成为专业的物流销售人才 ASK: A Ttitude 态度 S Kill 技巧 K Nowledge 知识 物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 接触客户时间的最大化 　　 目标 　　 达成目标所需的资源 1、您的时间 2、您的目标 3、您的资源 电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。 技巧（一） 技巧（二） 技巧（三） 技巧（四） 技巧（五） 首先，我先谈谈对这个课题一个整体上的认识，本课主要讲了三大方面的内容。第一部分是对物流销售概念的阐述，第二部分讲的是在当前的市场经济的环境下，物流销售工作的目标，第三部分是从正面、理性的阐述物流销售应当具备哪些特质，结合我们当前的工作，包括我在内的诸位应当在哪些方面提高自己，这是纯方法论的一部分，对我们的现实生活和工作有着极强的指导意义。其中第三部分我认为是我们这个课程的重点内容，如何找客户、找什么样的客户，怎样进行电话销售，怎样拜访客户等，也欢迎大家对这部分做深入的研究和理解，和我再做进一步的沟通和交流，从而促进我们当前的工作。 要明确什么是物流销售，还是先了解一下销售。 　　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有关于销售的认识，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的，如“销售就是把产品卖出去”。 　　　　什么是销售呢？定义很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训），满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 　　　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 　　 　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 物流销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的物流销售计划。 　　 　　　　合理的物流销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 一份好的物流销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成物流销售目标。　　 　　 　　　　依计划行事是专业物流销售人员必备的素质，需要物流销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的物流销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事物流业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的物流销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 　　 　　　　知而行，行则知。物流销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的物流销售业绩奋进。 营销五大步骤 事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的知识、有关本次客户的相关信息、本公司的服务对象、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： （一）、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”???? （二）、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”???? （三）、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；???? （四）、