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用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森 1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业员工数 企业收入 并发用户数量 产品线 区域 组织特征 价值理念 大型 2000 10亿 NC 中国大陆、香港 多组织 全球化集团管控，行业化解决方案，平台化应用集成 中型 高 1000~2000 10亿~20亿 500 U9 中国大陆、香港、东南亚、日本 多组织 实施企业全球商务 低 500~1000 1~10亿 250 U8 中国大陆、香港、东南亚、日本 多组织 精细管理，敏捷经营 网络分销500 小型 高 200~500 3千万~1亿 30 T6 中国大陆、香港、东南亚 单组织 突破瓶颈，轻松成长 生产制造5 低 0~200 5百万~3千万 10 T3/T1 中国大陆、香港、东南亚 单组织 提高工作效率 入门级 0~50 5百万 用友在线 中国大陆、香港、东南亚 单组织 资料来源：用友公司 表.2.1用友产品市场定位 3．用友软件股份有限公司的市场营销策略 营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。 鉴于软件的特殊性，且实施周期较长，费用庞大，与实体物体的营销策略不同，管理软件行业重点是软件交付的同时也实现了知识的转移，本文从长期的策略来研究。用友市场营销策略主要从以下方面分析（见表4.1）：与日常消费品的策略一样从产品策略、渠道策略、价格策略来研究，与此同时还有公共关系策略和长期的扩张策略等方面来研究。 图3.1 用友营销策略框架图 3.1产品策略 用友有比较完整的产品体系支持企业的成长，产品体系主要由“在线服务”“ T系列”、“U8”和“U9”系列产品、“NC”系列产品。构成主要是面对不同的企业规模而划分的。 产品系列 在线服务 T系列 U8 U9 NC 主要产品说明 以在线的方式提供账户、资金、进销存和客户管理 服务于小型企业，提供包括:财务、商贸、人事、客户管理以及简单的生产制造 服务型于中型企业，可以满足中型企业的全面应用需求 支持多个组织、多个工厂以及多种会计制度 满足大型集团企业的集中管控需要，并且提供部分行业的核心应用 主要产品名称 伟库网和用友M-ERP T1“管好生意，轻松赚钱” T3“精细管理卓越理财” T6“流程卓越，健康成长” ERP-U8V8.71 ERP-U8V8.72 ERP-U8-ALL-IN –ONE U9商业应用套件V1.0 U9企业管理软件V1.1 U9企业管理软件V1.5 用友ERP-NCV5.02 用友ERP-NCV5.5 用友ERP-NCV5.6 以及综合性集团、流程制造业 资料来源：用友公司 表3.1用友主要产品及功能介绍 资料来源：用友公司 图3.2用友产品策略立体布局图 对于用友的产品策略分析中更倾向于用立体的方块模型表示，如图4.2所示：横向的产品分类我们可以按照功能模分类主要可以分成ERP、SCM、CRM、HR等多种功能管理软件，按照纵向分类按照行业分类分为机械、电子、化工等典型的行业软件，垂直的按照企业规模分类主要有集团、大型、中型、小型企业分类。通过这样的分类可以前面覆盖到几乎所有的企业，通过精细的划分为企业提供更加符合企业现状的软件。 3.1.1横向产品策略—按照模块划分的产品策略 用友软件的产品按