电信营销实战.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E 电信竞争与营销实战 主要内容 国外电信企业发展状况分析 国际通信产业发展环境 全球电信业在经过两年的衰退后有回升的趋势，未来几年全球电信业将在恢复和调整中平稳前进。 从世界范围来看，固定数据业务和移动数据业务正在逐渐成为世界电信业发展的亮点。 在未来几年，将有越来越多的国家的移动电话用户数超过固定电话。 国际电信运营商通过联盟打造完整价值链，重整电信资源。 未来全球通信业的新特点： 理性推进全球范围内的并购 综合业务经营将是今后跨国电信运营企业发展的方向 电信管制政策更倾向于鼓励有效竞争 通信产业发展示意图 第一部分 电信企业环境分析 存在的问题 部门之间的服务脱节造成了资源的浪费 缺乏对客户流失问题的全方位分析 各种与客户接触渠道的分离 资费策略问题 个性化服务问题 业务定位问题 合作伙伴人员管理问题 电信公司需要回答 谁是今天最有价值的客户？ 什么是生命周期价值？ 为高端客户提供多少独特的产品？ 什么是我们最有利的产品？ 渠道是怎样影响利润率？ 营销策略是为我们的目标市场设计的吗？ 对于确定的细分市场应该采取那种渠道更合适？ 国内通信产业发展环境 通信产业发展矛盾 运营商面临着一系列前所未有的转型 从聚焦技术到聚焦客户，从聚焦客户统计到聚焦客户体验； 从迅速获取新客户到重点降低客户流失； 从卖终端到卖业务，从卖单一业务到卖百货商店； 对待客户基本一视同仁到目标营销； 从关注用户市场份额到关注流量市场份额； 从关注MOU到关注客户终生价值； 外包考量从前端走向后端； 价值链从简单走向复杂。 迎接3G时代的挑战 3G是一个生态充足的时代。对运营商，对厂商，也是对管理者，机会与挑战都是前所未有的。 我们正在迎接一个客户体验为王的时代。而3G为电信行业和其他许多行业创造客户体验提供了一个大施拳脚的舞台。 全世界的移动运营商“在取得耀眼的市场成功的同时使用了极小的现在营销努力”。3G时代将不再如此。市场营销将是一个日益重要的课题。 3G趋势 王旭东表态05年将出3G决策意见，标志3G走向实质阶段； 全球3G市场趋于成熟，运营趋于好转，3G市场处在转折期； 国产标准缩小差距，05年下半年实现商用； 全球3G转折期为中国3G发牌提供最佳机遇，继续等待将失去主动； 拆分联通有利于节约投资，但将影响发牌时间，对TD-SCDMA的组网和设备场上产生影响； 3G发牌后主设备投资将率先启动； 主设备投资巨大，爱立信将占据最大份额； 投资的拐点应该在牌照发放的第2年。 3G路线图 中国3G路线图 电信SWOT分析 核心竞争力分析 在价格战竞争激烈的电信运营市场，电信要获得更好的发展，需要不断完善和提高企业的核心竞争力。目前电信核心竞争力表现在技术领先、成本低、品牌优势显著、人员机制灵活以及优质的客户服务。 竞争力表现 迫切需要解决的问题 渠道管理问题严重，必须建立完善的渠道管理体系； 品牌管理和推广混乱，必须建立系统的品牌推广方案； 建立完善的客户忠诚提升策略，牢牢锁定忠诚的客户。 国内外比较分析 世界各国通信行业的发展都经历了一个开放的过程。其中美国的1996年电信改革更是如此； 国际电信联盟在下一代网络的规划中明确提出：业务与网络的分离、承载与交换的分离的思想。这种分离鼓励开放； 固定网运营商正在拼命地往移动通信业务方面转型； 未来的增长空间在无线和数据业务上。 融合方式 迁移方式 主要内容 第二部分 竞争现状分析 网通 铁通 移动 联通 主要内容 第三部分 市场分析与定位 大客户分析 中小商业客户分析 公众客户分析 客户定位策略 业务分析和定位 业务分析和定位 主要内容 第四部分 营销实战 怎样娶到比尔.盖茨的女儿？ 一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她！ 儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩可是比尔.盖茨的女儿喔！ 儿子：哇！那这样的话…… 在一个聚会中，杰克走向比尔.盖茨。 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔.盖茨：我女儿还没想嫁人呢！ 杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！ 比尔.盖茨：哇！那这样的话…… 接着，杰克去见世界银行总裁。 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！ 杰克：但我说的这年轻人可是比尔.盖茨的女婿喔！ 总裁：哇！那这样的话…… 最后，杰克的儿子娶了比尔.盖茨的女儿，又当上了世界银行的副总裁。 知道吗？生意通常都是这样谈成的！！！ 成功的策略组成 一对一营销及大众营销 电信营销策略 产品/服务组合 策略—索尼 价