第5章渠道的参与者.pptVIP

第五章 营销渠道的参与者(9) 第一节 批发商 批发商——是指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构。 批发商经营活动的特征： 处于营销渠道的中间环节，一头连着生产制造商，收购生产制造商的产品，另一头连着零售商、工业用户或各种非营利性组织，并向他们批发销售大宗商品。 批发活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接进入生产消费领域。 第一节 批发商 一、批发商的功能与分类 （一）批发商的功能 （二）批发商的类型 批发商类型示意图 （二）批发商的类型 二、专营批发商 专营（经销商）批发商专业从事批发业务 目的：是通过发挥各种各样的批发功能， 提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润。 （一）专营批发商的分类 按照商品经营范围 按照提供功能服务的范围 二、专营批发商 （1）综合批发商：这是指那些经营范围广，产品种类多的经销批发商。 （2）专类产品批发商（单一种类批发商）： 经营范围仅限于某一类商品的经销批发商。 虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切关联的配套产品。 （3）专业批发商： 这是专门经营一条产品线中的一部分专业产品的批发商。主要销售对象是专业商店，如，海鲜批发商。 二、专营批发商 （1）完全功能批发商 它们执行批发业务的全部功能，为生产制造商和其他的购买者提供包括： 保持存货、雇用固定的销售人员、 提供信贷、送货等全面的功能服务。 （2）有限功能批发商: 它们只执行批发业务的一部分功能，提供部分功能的服务。 目的是减少成本费用，降低批发价格。 （二）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行效率， 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 专营批发商所执行的营销任务 经销商 在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商 经销的方式 独家经销 独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定区域内，就该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。 非独家经销 非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。 独家经销制度优点 可获得经销商的充分合作 独家经销商一般推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支 宣传、广告方面易获得合作 可减少国外顾客的信用风险 彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决 独家经销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉 非独家经销制度优点 厂家由于有较多的经销商， 因此，不易被某一个经销商控制其销售。 在非独家经销制度下，经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大 在非独家经销制度下，经销商之间相互竞争，共同开拓市场 。 独家经销商由于有独家经销权，买卖之权系于一身，有可能服务态度不如非独家经销商好 三、代销商、代理商和经纪人 代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权而只是在交易当事人之间起媒介作用。 1. 代销商 2. 代理商 两者 区别 1. 代销商 2. 代理商 代理批发商又可以分为： 厂家代理商、销售代理商 1．厂家代理商 厂家代理商是指受生产制造商委托，在一定地区内负责销售该生产制造商产品的代理商。 厂家代理商通常会和几个生产制造商签