科龙最新导购人员实战技巧--在水一方一声吼.pptVIP

科龙终端导购人员 实战技巧部分 一、科龙终端人员礼仪规范 二、科龙终端人员工作规范 谢谢大家 ! 第一，熟悉自身产品，这是一个优秀导购员的基本要求。如果连产品都不了解，给顾客介绍的时候吞吞吐吐，顾客能敢买吗？ 所以，我们要求：…… （针对页面逐条讲述） 常言道：知己知彼，百战不殆。所以，在对自身产品了然于心之后，应该对竞品也有充分的了解。但是我们在作比较的时候，应充分把握策略，不能让对手抓住把柄。 再就是对工作的流程也要熟悉，比如货物出入库、票据台帐填写等。 俗话说：一个好汉三个帮。如果我们有良好的公共关系，那么就会在许多方面占据一定的优势。 （针对页面逐条讲述） 在知己知彼并保持融洽的公共关系之后，我们可以充分伸展我们灵敏的触觉，去完成信息的收集与回馈。 （针对页面逐条讲述） 终于进入了实战技巧的演练。来，让我们每个人做个热身运动。（抓手指游戏） 在运用实战技巧之前，让我们先来明确它的应用原则。 第一…… （针对页面逐条讲述） 知道了顾客是谁，我们就可以对症下药，于是我们就先把握顾客的购买动机。 （针对页面逐条讲述） 然后做到“看客下碟”。着重掌握下面8种区别。（针对页面逐条讲述） 然后是察言观色。就像便衣警察一样，一眼能看出谁是今天能够成交的人。 那么，什么样的顾客购物的潜在性最大呢？按我们的经验一般是这样的。 （针对页面逐条讲述） 当然，我们许多导购员还有更好的鉴别方法，下面有谁愿意与我们一起分享自己的经验呢？（大家回答） 刚才说到对顾客的鉴别，那是不是就意味着确认他是真顾客我们才给他介绍呢？并不是。 恰恰相反，对待每一位顾客我们都要认真对待。只不过利用不同的策略而已。这与我们看客下碟的原则刚好是相符的。 （针对页面逐条讲述） 这个法则是我们的张会亭老师自创的导购技巧法则。它通过5个英文单词的首字母巧妙地组合成了一个新单词MONEY。使它贯串了导购技巧的始终。 大家知道MONEY是什么意思？（大家回答是金钱）对，英语再不好，也最后要认识这个单词，要不然就没钱可赚了。 （针对页面逐条讲述） 还有就是要掌握口碑相传技巧。 （针对页面逐条讲述，强调导购员的个人美誉度提升） * 禁止化妆 严禁佩带首饰 干净整齐，发型不得怪异 干净，指甲内无污物，严禁染指甲 深色袜子 ，以黑色为佳 以黑色皮鞋为主，并时刻保持光亮干净 与上衣颜色、面料搭配协调 中性颜色 ，图案不得怪异 衬衫领口及袖口必须保持干净 深色西服或卖场工装 男 性 化妆 首饰 头发 手 袜子 皮鞋 裤子 领带 衬衫 外装 性别 类型 略施淡妆，严禁浓妆艳抹 不佩戴或只佩戴简单首饰 不佩带或佩带职业领带 职业套装或卖场工装 女 性 要求 1、服饰规范 2、岗位语言要求 1）使用敬语，充分体现对顾客的尊重。 2）声音宏亮、吐字清晰，避免口头禅。 3）避免语速过慢或过快。 4）充满自信，但切忌蛮横。 5）侧重讲道理，但不要书面化，应贴近生活。 6）突出重点，节省时间，语言简洁明了。 7）引导对方赞同，然后着重强调卖点。 8）避免言不由衷的恭维，切忌随意反驳。 3、形体语言要求 1）亲切的微笑，体现你的亲和力； 2）注视对方，但切勿一直盯着对方； 3）距离对方一肘宽的距离，并保持适当角度； 4）双手自然下垂或拿资料，挺胸，直立； 5）偶尔使用手势或动作，适当模仿对方，可拉近你们的距离。 熟记产品型号与功能； 熟练掌握不同产品卖点； 能自己鉴别常见故障并会做简单维修； 向顾客宣传我们的服务承诺（全程无忧）； 对于较大的质量问题，及时报于维修网点。 1、熟悉自身产品 2、充分了解竞品 首先找准竞争对手，不同产品对手不一样； 摸清竞争对手的优势与劣势； 以己之长，比人之短，但只能智取而不能恶意攻击；这里就对我们提出了语言艺术的要求。 新品入库、出样，保持卖场形象与卫生； 积极主动，现场卖货、出库，并对顾客做好服务； 票据整理并认真填写台帐； 卖场缺货及时通知经销商； 3、熟悉工作流程 4、融洽的公共关系 与周边导购员的良好关系； 与分公司及业务员、零售主管的关系； 与经销商及服务网点等的协调关系； 与卖场经理、柜组长等的人际关系。 5、信息的收集与反馈 汇报我们的销售信息； 挖掘竞品的信息； 观察卖场的销售状态与促销动向； 捕捉市场需求及其变化。 三、实战技巧篇 实战技巧应用原则 以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术； 任何时候不能有损企业形象； 任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售； 攻心为上，卖产品前先卖出你自己。 1）实用主义（安全、方便、结实耐用） 2）价格便宜（经济实惠） 3）追求时尚（新颖、美观） 4）不甘落后（攀比、讲究品牌） 5）个人爱好（我选择，我喜欢） 1、把握