任何目标管理都不会自动实现.PPT

领导商数 第二讲：任何“目标管理”都不会自动实现 1、目标要“量化”在每一月（周、日）和每一个过程里2、目标要从“细节”上寻求“方法” 任何目标管理都不会自动实现，作一个领导肯定会有目标的。目标在每个公司都是有的，在管理学上，叫做MBO目标管理。目标管理自己是不会实现的。先提两个重点。 第一，目标要“量化”在每一月（周、日）和每一个过程里。 好几年前，我在汽车部当经理时，底下的业务员小林，从外面跑进来，“哎，那个蔡老板又没有签约。 ”他讲一个蔡董事长，他要卖一部S320奔驰给他，缠了一两个月，他就是没有签约，小林从外面很沮丧跑过来这么说。我告诉他：“我听你讲这句话，已经讲了三次了，你不可以这样讲话了。小林，一个签约的动作就等于跑百米的终点一样。你为什么眼睛就一直看到那个终点线上？你应该说，这一百米我要怎么跑。最起码的，你要先研究跑步的姿势吗。 第一个20米冲出去，第二个20米就可以开始了，狂奔，第三个，第四个，第五个20米就统统跑完了。连起跑的姿势都没有研究，而且不知道第一个20米怎样起跑，就一直等终点在那里。”这叫做没有把目标量化。 “小林，你应该分成五个目标，第一，我无论如何要让他看到我一眼，那家伙不见我，我就两手扒着他的汽车的车门，他总要下班，总要看到我吧，第一个目标达到了，第二，我无论如何要骗一杯咖啡，坐到他的房间里面喝一下，第三，我无论如何人让我的产品说明给他瞄一眼。让他说出来，他喜欢哪种汽车，他喜欢欧美车还是日本车，排气量是多少CC，是1500,1800,还是2000,2200,还是什么颜色，第四步，我一定让他说出他心里面的价格和我们可能给的价格，和付款的条件、担保的方法，第五个阶段，我知道他就是咬着牙不买，也要给他一张假合约，小林，这个动作就完成了。 ”假合约是我们公司的专有名词，我发现客人买东西时，到了最后总是不愿意签合约，这叫做凌门一脚，这一脚我们踢不下去，假合约在公司的定义是，蔡老板，我们该谈的都谈完了，这是张假合约，上面的文字都是真的，公司印章也是真的，经理签字也是真的，之所以是假合约，是左边买方的名字，你还没有填，这是张纪念品，带回去作纪念，但，只要你把名字一填，这张合约立即生效。 蔡老板，我们营业大厅里那部墨绿色的S320奔驰这部车子，我们发誓，这个月底前不卖，因为你的名字已经贴到挡风玻璃上了，蔡老板，我们真希望看到您开这部车啊。于是他把它带回家了，可他老婆不让他买，他在我们面前没有讲，但我们还偷偷的打听出来了，他就把那张合约书摆在抽屉里，每晚睡觉时都拿出来看看， Thils?is?my?car！这是我的车！又把它摆在里面，有时下班，偷偷从那门口走过，我们业务员都瞄到了，但都故意不打搅他，他在偷偷瞄。Thils?is?my?car！这是我的车！ 有天晚上睡到半夜，他突然发疯起来，签字盖章，我疯了，我，第二天过来付头期款，回家后，给他老婆说，老婆，有件事情我给你讲一下，不过，你先骂我好了，打也可以，我疯了，我买了那部车。我说小林，你要这样子给我讲话，这车子才卖的掉，你不可以对我说，那个蔡老板又没有签约，小林，你要把目标分成阶段，一步一步操作，目标才会实现。 还有，做过的事情不要回头，给大家第二个建议。你看跑百米的，跑到40米又回头跑10米，再往前冲吗？所以，谈过的事情不要回头。我们公司给客户谈判，我们就在旁边不停的记录，有的同意，有的不同意，没关系，最后我们会说，蔡老板，今天的谈话真愉快，我们至少得到三个结论，一，原则上你不考虑美国车，考虑日本车和欧洲车，对吧，第二，原则上是1800～2200CC的排气量，所以太小太大不考虑，对吧，第三，如果天气稍微热点，你喜欢白色和银色，目标的完成。这个切入点就是引爆点，再配上阶段，你的目标就落实了。 对吧，蔡老板，签个字留念吧，这等于他确认的事。不签也没关系，我们是故意做这个动作，他自己会写，某年某月某日确认的事项，下次碰到他，颜色，排气量，车种不要谈了，不是欧洲就是日本，第二次，就开始谈欧日用哪个最好，他决定日本车，而且特别指明是HONDA本田，特别强调希望是五门掀背，他喜欢当旅行车用，越谈越接近了，这个谈完，签个字吧，Come?from?on！下面就是付款条件和价格了，你知道价格为什么不能先谈吗？凡是先谈价格，就会被人家砍。蔡老板，我们可以先谈，不一定要先谈价格，不谈价格就不想谈，好不好，终于谈到12万人民币，结果谈完后，你猜他会怎么说，我希望要镶边金，啊，这车没有镶边金，那我就不喜欢了，那这样子，那便宜点，砍一刀，我要下礼拜三交货，下礼拜三，我们仓库没货，那不就不想要了，又砍一刀，所以先谈价格的，就会在后面砍，如果到过来，那表示，我现在就马上确认颜色、排气量、交货期、付款条件，都没问题了，再马上谈价格，一谈完就是签约了，他突然没有声音。这表示，什么东