谈判要点-营销中心.pptVIP

第 页 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. * ——营销中心 培训部 对客户第一个提案不管怎样都予以否决； 否认自己就是决策者，上级不会通过； 态度强硬，提出不可能的要求； 任何一个细节都决不做无偿让步； 喜不形于色，对客户的服务总是抱怨; 到谈判最后阶段取得/作出最大(如, 80％)让步； 零售客户常用的谈判技巧 自我检测 “对”还是“错” 阅读下列词句，迅速判断其为“对”还是“错”。 “面对艰难的对手，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意” 对 错 “面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴 “较好”的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用 “让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心 坚定—寸步不让，除非交换！ “微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多 “换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只 会让对方变本加厉来榨取更大的让步 正确的答案是“错”——原因： —— 面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的