销售人员实战难题doc18.docVIP

销售人员实战难题 长期以来我一直在寻求这样的一样东西：它或者是一个讲义、或者是一本书。在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这么多年过去了，我一直没有找到。现在，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少一个在实战中证明可行的答案。这就是接下去大家将要看到的。 　　难题一： 　　终端货物回转慢，临期产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及上级又不答应退，业务人员处于两难境界，如何防止和处理此类问题？　　　背景： 　　这个难题普遍存在与快速消费品行业。提出这个问题的是某著名500强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是2005年5月。 　　分析： 　　问题的症结在于终端滞销，或许在前期厂家已经采取过促销行动效果显然不是很明显、或许现有市场的容量只有1000桶的销售量，但由于销售人员的努力推销经销商和卖场进了2000桶的货，所以原本比较漫长的销售周期（ 通常是6-8个月）还是没有将存货出净。其实这批货对于厂家而言或许已经没有任何的利润，如果退货将面临较大的亏损。就算厂家愿意继续“出血”搞些促销，但由于已经临期，于法于理消费者接受的可能性都不大。 　　解决： 　　临期产品是必须从卖场清退的，如果是由经销商供货的厂家可给予最高不超过2%的清退补偿，同时这将是最后处理方式，其他责任