麦肯锡高层管理论坛之钢铁也需要营销.pdfVIP

钢铁也需要营销 路易斯 ·斯高奇 ! 经销商品的秘密在于控制成本，并仔 细对产品和顾客进行综合管理 像其他许多商品行业一样，钢铁业以沉闷的市场营销和产品推销而闻 名，而且实际情况在很大程度上也确实如此。可是，对钢铁需求的周期性特征， 生产过程的复杂性和资产密集型，以及在一个对大多数现代经济的发展都至关 重要的领域经营时所具有的政治繁感性，以一种特有的力量使得管理者们的注 意力集中在产量问题上，而不是对顾客需求的反应上。而且，即便注意力确实转 向了市场营销，该行业根深蒂固的“吨数思想”也常常继续左右并且歪曲着决策 过程。情况不一定非要这样。如果十分注意产品和顾客的组合、顾客群体和毛利 的评估，就可能在十分有效地确定营销方向。 钢铁行业的市场营销不一定就是一个语词矛盾的说法。近几年，像英国钢 铁 #$%%’( )**+ , 通过一个积极的推销运动，完全改变了建设者在建造英国停车 场时对混凝土的