消费心理及市场营销对策-北工大.pdfVIP

第 1 页 第一章　　消 费者 的心理活动及行为 一、消费需要与购买动机 （一 ）需 要 消费行为的决定性因素 人类 的生存与发展依赖于一定的 自然条件和社会条件 ， 而需要则是人们在社会生活 中并 以一定方式适应生存环境而 产生 的对客观事物 的要求和欲望 。任何一种商品，要想引起 消费者 的注意和兴趣 ，从而 引起购买 ，首先它必须对消费者 有用 ，如果离开消费者 的需要则失去其意义 。因此 ，需要也 是客观需求上 的主观反映。 消费需要面面观 人类 的一般 需要可 以划分为 自然 需要和社会 需要两大 类 。 自然需要是人们的基本生存需要 。它包括人们对衣、食、 住 、行的基本需要和对生活安定 、卫生 的需求 。自然需要是 人类共同具有的维持人体的生理机能。 社会需要也可称后天需要和心理需要 。它是在 自然需要 的基础上派生 出来 的。它包括对生活资料 的消费和精神上 的 需要 以及社交活动等需要 。例如对知识 的需要 、文化艺术 的 需要 、道德的需