ACA导购员销售管理培训(第一期).ppt

* 广州区域导购员销售管理培训 （第一期） ACA市场推广中心 龙健文 目 录 介绍会 导购员的定位 终端管理一期培训 1 2 3 4 结语 我们是…… 我 们是…… 姓名：龙健文 男，未婚 负责：中式家电的全国策划兼推广管理工作 所辖产品： 压力电饭（锅）煲、电磁炉、电水煲 姓名：蒋红 男，未婚 负责：西式家电的全国策划兼推广管理工作 所辖产品： 电烤箱、食品加工机、电蒸笼、咖啡机、面包机。 导购员是…… 导购员是…… 公司团队中最辛苦的销售人员 销售第一线最值得关心和爱护的战斗者 一线销售不可或缺的奉献者 与商场、顾客接触最多、最受气的销售人员 我们认为导购员是…… 售货人员？ 业务员？ 消费顾问？ 信息员？ 服务人员？ 宣传员？ 终端的 自我管理者 记住电器的工作原理就足够了吗？ 记住产品的卖点就足够了吗？…… 优秀导购员的十大要诀 推销的不是产品，而是自己 不仅要会讲产品，更要建立信任 顾客凭什么信任你？ 信任源于专业 市场知识 行业知识 消费知识 使用知识 销售技能 优秀导购员的十大要诀 推销的不是产品，而是自己 重要的不是当前销售，而是持续的人气 优秀导购员的十大要诀 重要的不是当前销售，而是持续的人气 你能留住顾客多久？ 柜台人气=柜台实际人流量+柜台时滞 优秀导购员的十大要诀 推销的不是产品，而是自己 重要的不是当前销售，而是持续的人气 产品的功能介绍越复杂越好，产品的操作越简单越好 把握产品推介的顺序，注意顾客心理的把握和换位思考 不只是自己要说自己好，关键是要让顾客说好 打动顾客的不只是产品的功能，更是顾客说服自己的理由 没有感激的心态，就没有职业的未来 向顾客灌注对产品的信念，向自己灌注永不懈怠的激情 改变顾客对品牌、对企业的坏印象 向顾客出售的是梦想，向自己出售希望 注意开单前与开单后的灵活操作 优秀导购员的自我管理 我有什么？ 优秀导购员的自我管理——我的终端我作主 自己做自己的管家： 每天、每周的产品进销存严格管理 我缺什么？ 我想做什么？ 学会自我总结，学会产品管理 销售预计，善于针对性备货、精于库存管理 商场问题的处理，善于抓住问题的中心环节进行针对性解决 学会自我总结，学会产品管理 我的出样是多少款？ 低、中、高档产品各多少款？ 如何在每个价位段扬长避短地进行销售？ 哪个价位段的产品最好卖？ 每个价位段竞品的相对优势是什么？ 我需什么样的支持？ 我将我的问题整理后反馈了吗？ 我的终端物料我能做到心中有数吗？ 我的终端产品形象能做得更好吗？ 没货卖仅仅是因为总部缺货吗？ 我针对库存做过销售重点计划吗？ 我的终端一天、一周、一个月的旺销时段是？ 我对销售有预计吗？能做到有计划地备货吗？ 我在备货过程中及时与相关负责人交流了吗？ 销售预计，善于针对性备货、精于库存管理 抱成拳出击，决不各自为战 商场内部只有一个声音，叫ACA 商场问题的处理，善于抓住问题的中心环节进行针对性解决 商场客情：团结是永恒的主题 好的客情能为我们做什么？如何抓住中心环节突破？ *