FABE销售法则及应用案例.doc

FAB法则FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; ?????Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 ?????Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 ?????Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、 FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB 序号 F（特性） A（作用） B（好处） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 在介绍产品的时候，一定要按。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时 【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。【案例】?????大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临。”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?” 销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。” 顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。” 销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。” 顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。” 销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?” 顾客：“看不出来。” 销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。” “您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。” 客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。” 运用FAB法则成功推销自我 [摘要] 本文