一名营业部经理的一天.ppt

新华财富规划师追求的境界——精耕细作，水到渠成 新华财富规划师追求的境界——精耕细作，水到渠成 谢谢！ 真诚与平实 勤奋 “业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。” ——韩愈《劝学解》 “骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍；锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。” ——《荀子·劝学》 专业 职业伦理 职业操守 专业知识 专业技能 专业 勤奋与专业 原一平的忠告 注重自身修养，做一个有魅力的人 没有天生的推销员，就像没有天生的领导者一样，所有的成功都是后天历练积累而成。矮了两公分，大度开阔的心胸可以让你形象高大；长得不太好，优雅风趣的谈吐可以让你充满魅力；说话不够煽动性，但和蔼可亲的微笑会为你赢得顾客的信任。 ——原一平《给推销员的十一个忠告》 吉拉德的经验：销售就是建立关系 销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的。所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 ——乔·吉拉德《把任何东西卖给任何人》 我们需要具备什么能力？ 2 专业能力 沟通能力 分析能力 学习能力 具备必要的能力 原一平的忠告：注重自身修养，做一个有魅力的人 终身学习，与积极上进、优秀的人为伍 认识更多比自己优秀的人，与更优秀的人在一起，你交友的层次决定你的成就。只有不断学习的人才能不断进步，才能从一个成功走向更大的成功。 ——原一平《给推销员的十一个忠告》 谁是我们的客户？ 3 我们必须瞄准最有活力的、迅速发展膨胀的、财富积累最快的、对于保障和理财需求非常旺盛的群体，这就是我们的“核心客户群”——家庭年收入6万元人民币以上的人群。 我们的目标客户 找到正确的客户 关于井的故事——老井 关于井的故事——新井 我们要注意采用什么技巧？ 4 提问的技巧 倾听的技巧 表达的技巧 促成的技巧 采用合理的技巧 通过提问找准切入点，建立客户的初步信任，打开客户的心扉和话匣子 了解客户的顾虑和担忧，找准客户的需求点 表现出处处替客户考虑，用最容易为客户接受的语言，准确描述能够解决客户问题的最佳产品和方案 关键的临门一脚不可失误 我知道他现在开什么车，我知道他可能换车。我大致了解他的车已经开了几年及他可能拥有或需要借多少钱来买新车。我知道他的住址，可能也知道他工作的地方，因此我明白他的信贷风险有多大，明白他可能向信用合作社或一个小的贷款公司借钱。我还了解他何时开始想看新车，并且我会在此之前几周就打电话给他。所以，我比其他可能向他推销汽车的销售员都早了一步。 ——乔·吉拉德《把任何东西卖给任何人》 吉拉德的经验：了解客户越多，成交的机会就越大 我们需要把握哪些关键时机？ 5 增进了解的时机 承保服务的时机 关键的时机 初次见面的时机 强化信任的时机 为现有客户发现新需求的时机 从现有客户发现新客户的时机 建立客户群，让客户为你介绍客户 单独的总是薄弱的，集体的总是强大的。找准一个中心客户，把零散的客户连成一张网，细心经营，那将是你取之不尽的客户源。你不断地增加这种客户群，你的收入也会成倍增长。 ——原一平《给推销员的十一个忠告》 原一平的忠告 成功需要付出执着的努力 6 付出执着的努力 明确目标 制定计划 连贯行动 坚持不懈 勤于思考 持续的服务带来持续的成功 7 提供持续的服务 持续售后服务 深化客户关系 关注客户成长 持续创造价值 做好售前服务 售后服务是你下一次销售的开始 交易并不是结束于签订单的那一刻，客户购买你的产品并不仅仅是购买产品本身，还包括产品的使用及后继服务。所以不要把客户扔在一边，你的职责还没有完成，优秀的售后服务可以为你赢得更多的客户，一点点的付出往往会收到意想不到的效果。而且，应该以真诚的心面对客户，无论他对你来说是否有后继的利用价值，与人为善总是受人欣赏的。 ——原一平《给推销员的十一个忠告》 原一平的忠告 寿险销售须避免的几个误区 避免滔滔不绝式的营销 避免死缠烂打式的营销 避免守株待兔式的营销 避免刻舟求剑式的营销 避免缘木求鱼式的营销 避免揠苗助长式的营销 新华财富规划师追求的境界——精耕细作，水到渠成 那天我说自己是kindle脑残粉，大大吹捧一番我心目中的好产品。第二天就有9个粉丝告诉我，当天特地去购买了kindle，25个粉丝说，你给个淘宝店地址，马上下单，12个粉丝说，你把型号说一下，我让找朋友从国外带回来。 案例1：某媒体记者对“一千铁杆粉丝理论”的实践 2611万台，这是小米2014上半年的销售成绩。在本年第二季度，国内智能手机销量占比排名中，小米由上季度的第五名提升至第二名，以1.9%的弱势仅次于三星。 案例2：因为米粉，所以小米 小米产