如何寻找目标客户(大堂经理版).ppt

如何寻找目标客户 XXX X年X月X日 你是否常常遇到这样的情形？ 由于网点大堂里面的人流不断，因此大堂经理的分流引导任务非常繁重。 若遇到能够进行现场营销的客户，你能够把握机会，积极地面对这些客户，并成功地展开营销，促成自己的“一桶金”吗？ 如何寻找目标客户？ 想要发现客户，找到目标客户，既要抓“质”，又要抓“量”。既要眼观六路，又要耳听八方。 特别是要关注驻足营销白板或者公告栏的客户、看折页沉思的客户、对着宣传品品头论足的客户，这些就是“质”； 成交概率大但是数量少。又要尽量对于所能接待的每个来行客户都做相应的信息探寻，并推荐适合的产品，这些是所谓的“量”； 虽然辛苦费事成交率小，但是基数大可以带来的绝对成交量不一定小，二者都不能放弃。 寻找目标客户三把斧 快 发现目标客户要快，介绍产品要快。 准 客户需求要找准，产品介绍要准。 狠 促成成交要够及时把握时机，要狠。 如何做到快、准、狠呢？其实这些功夫都在实际工作中历练得来，行员自己平时也要多注意一些细节。 快，要厚积薄发 “快”——令产品介绍更快。 熟悉了解行内所有产品 熟悉关注新产品，为客户提供多样化理财服务，擅于对比同行同类产品。 借助工具（如大堂经理工具夹） 让客户有直观的认识，有助于帮助我们快速解决问题。 准，要抓准客群 “准”——识别出有营销潜力的客户 我们可以简单将客户分成： 两类—— 男人、女人。 四项—— 年轻的男人、年长的男人 年轻的女人、年长的女人 想一想 就拿常见的网银产品来说,你是否有过成功地向客户推荐使用该产品的经历?你如何打动客户的？ 足不出户就可以汇款转账 方便快捷 随时网上购物 帮助自己买衣服等… 以上网银的好处是否都能打动这四类客户? 那么到底如何才能做到这个“准”呢，不妨让我们一起来分析一下。 三十岁以下的女性 特征：喜欢新鲜、便宜的东西，爱忙中偷闲。如果她们未婚，大部分女生的经济又都十分独立，那对于查询工资到账情况、网银转账的费率优惠、交水电费电话费的便捷性、可以网上购买基金或理财产品等、支付宝或团购等购物方便，这些基本上能满足这群年轻女生客户对生活的需求，对于她们，营销网银并不难。 点评：最适合该类网银产品的族群。 难度系数： 成熟的已婚女性 特征：生活经验丰富，已经非常沉稳和理性，大部分时候掌管着家庭的财权，需要顾家管孩，精打细算的过日子，平时遇到的产品宣传已经司空见惯，自我保护意识非常强。但是，她们一旦认可了某种产品，就会主动帮你做免费的宣传，给支行带来新的机会。 点评：推荐网银时，需要在网银的安全性、汇款转账手续费的优惠、帮助孩子交学费或者给在外上学的孩子打生活费、交水电煤气费、购买理财产品甚至网上购买理财产品额度更多、收益更高等这几个方面下功夫。 难度系数： 男性客户 特征：对金钱的敏感度明显会弱于女性；他们一般最在乎的是——便捷。在向他们推荐时，不管是网银的便捷度，还是办理网银的便捷，都要一再跟他们强调。 点评：爱面子这是每位男性客户的共性，所以如果措词用的得当，并且服务非常热情，那么他们就乐于接受了。并且，在查询明细方便，还信用卡方便，转账给老婆方便，交电话费方便这些特点与优势也都可以向他们一一做个介绍，以增加成交的砝码。 难度系数： 狠，应果断促成成交 “狠”，即成交果断，不要留给客户太多考虑的时间，该出手时迅速出手。 一般在有意向成交的阶段，大多数客户都有个犹豫的时间，会举棋不定，左顾右盼，这是很正常的。所以一定要有个主动推进的过程。 促成话术 例如，当你介绍完产品后，可以补充说道： “今天办理会有小礼品赠送，您看您需要哪件礼品呢？”、“如果没有什么问题，就把这个表填一下吧，等会交给柜员，他会帮您一并快速办理的。” “刚给您介绍的业务我觉得挺适合像您这样的客户的，有很多像您这样的客户都选择办理了。要不今天也给您开通了吧？” TIPS:要深入把握客户心理，挖掘出客户的意向并推动签约，还需要看准时机，细细揣摩。 由于时间紧迫，客户一旦有了意向，就需要大堂经理直接带着客户跳入下一流程——签约。最好就是把一些常用单据放在随身的工具夹里面，直接递给客户，告诉他们，只要在哪里填写就好了，不要给他们有过多的犹豫时间。 情景演练：由于网点大堂里面的人流不断，大堂经理的分流引导任务非常繁重。但尽管如此，若遇到能够进行现场营销的客户时，还是应该积极地面对这些客户，瞬间成功地对他们展开营销，坚决做到快、准、狠。 想要发现客户，找到目标客户，在厅堂，既要抓“质”，又要抓“量”。既要眼观六路，又要耳听八方。特别是要关注驻足营销白板或者公告栏的客户，看折页沉思的客户，对着宣传品品头论足的客户，这些就是“质”；成交概率