最新如何成为一名优秀的房地产经纪人.ppt

* 房产经纪人业务销售操作流程?? 要做一名优秀的房地产经纪人,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。? 自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。 一、客户接待?? 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注 意仪表和微笑）??2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响 亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。??3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。??4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户 的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房 意向，目前的居住状况等）。??5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所 需要的房源经纪人应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找 到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二、电话约客? 1：拨通客户电话，告知客户房源信息?。 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话， 如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以 免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。??4：和客户约定看房时间。 ? 三、带看前准备 1：设计带看线路??2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先 后顺序）??3：列出物业的优缺点??4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题 及回答方案。??5：整理该物业相关资料（也就是盘书之类的东西）。 6：有条件的话，你也可以带上指南针、罗盘、包里永远装着这么东西。  四、如何带看 1：空房必须准时赴约，有房东的必须提前30 分钟 左右到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程 的顺利完成打好基础（告诉业主，如果客户问什么 情况，让客户问我们经纪人就可以了，就是有那么 几个客户老喜欢问房东）。??2：理清思路，按照自己的看房设计带看。??3：询问客户买房目的。??4：询问客户居住状况等。??5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。??6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕 感。 五、房源内场操作? 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都 告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。??2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。注意观察客户的举动及言行。??3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。经纪人要把握好时间，并根据不同的客户提 出不同的问题，以了解客户对物业的看法。?? 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客 户的问题。??5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足 之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是 比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑 自己的选择和衡量。）??6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。有机会的话可以一起去 路边喝喝咖啡、一起坐坐，男客户不防一起去喝喝茶，抽抽烟，也是一种交流） 六、成交前的准备? 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。??2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客 户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲 望）??3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。??4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任 度，打消客户的后顾之忧。??5：和客户确认付意向的事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）??如：“赵先生，这个小区的环境好不好？”??“好，不错，还可以”??? ?“对这套房子的感觉怎样？”? ?? ?? ? “不错，还可以”??? ?“房型满意吗？”? ?? ?? ?? ?? ?? ???“挺好的， 不错”??? ?“采光好不好？”? ?? ?? ?? ?? ?? ???“好，不错”?? “那你就付个意向吧（肯定的说）！ 。。。。。。（对方说好，或者说其它的）。”抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。??6：抓住客户